با صحبت درباره بازاریابی تلفنی، بسیاری از ما تماس‌هایی را به یاد می‌آوریم که با «احتیاج ندارم» تمام می‌شوند. همین ذهنیت‌ها باعث شده تا امروزه نقش بازاریابی به صورت تلفنی دست کم گرفته شود. بازاریابی تلفنی یکی از روش‌های اولیه و ابتدایی برای معرفی خدمات و محصولات است تا بازاریابان بتوانند سرنخ‌ها و مشتریان را جذب کنند. با توجه به اینکه مدت زمان زیادی از پیدایش این نوع بازاریابی می‌گذرد، بسیاری از بازاریابان قدرت آن را دست کم گرفته و حتی فکر می‌کنند عمر این نوع بازاریابی به پایان رسیده است؛ در حالی که این گونه نیست. این نوع بازاریابی، باتوجه به دسترسی راحت به تلفن و مقرون به‌صرفه بودن‌اش، همچنان از قدرت و اهمیت زیادی برخوردار است. در این مقاله از نتورک نیوز قصد داریم تا به سوال، «بازاریابی تلفنی چیست؟» پاسخ دهیم و به راهکارهای فروش موفق بپردازیم.
بازاریابی تلفنی یا تله مارکتینگ چیست؟
(telemarketing) یا بازاریابی تلفنی یک استراتژی بازاریابی بوده و شامل ارتباط با مشتریان از طریق تلفن می‌شود. در این روش، فرد بازاریاب و آموزش دیده با صحبت‌های خود سعی بر قانع کردن مشتری برای استفاده از محصولات و خدمات کسب و کاراش دارد. این نوع بازاریابی، می‌تواند به طیف گسترده‌ای از سازمان‌ها کمک کند تا به روش‌های گوناگون به نتایج بهتری برسند.
گرچه بدیهی‌ترین شکل از تله‌مارکتینگ شامل تماس‌های بی‌واسطه شرکت‌ها با مصرف‌کننده نهایی است؛ اما بازاریابی به روش تلفنی، برای کسب و کارهای B2B هم کارایی خاص خود را داشته و حتی بازاریابی بین‌المللی هم از این روش استفاده می‌شود. تله‌مارکتنیگ به دو روش صورت می‌پذیرد که عبارت‌اند از:
- B2B یا Business To Business
- B2C یا Business To Costumer
بازاریاب تلفنی کیست؟
برای پاسخ به سوال، «بازاریاب تلفنی کیست؟» باید بگوییم که بازاریاب تلفنی، فردی است که نمایندگی فروش محصولات یا خدمات را به صورت تلفنی یا به صورت حضوری بر عهده دارد. مارکترهای تلفنی به ۲ صورت به بازاریابی می‌پردازند:
- بازاریاب برونی (Outbound)
- بازاریاب درونی (Inbound)
بازاریاب برونی
کار بازاریاب درونی بدان صورت است که، به آن‌ها لیستی از اطلاعات تماس مشتریان احتمالی داده می‌شود تا به صورت مداوم با مصرف‌کنندگان یا مشاغل ارتباط برقرار کنند. این اطلاعات در پی جست‌وجو توسط بازاریاب تلفنی و از منابع دیگر جمع آوری می‌شود.
بازاریاب درونی
وظیفه بازاریاب درونی آن است که، تبلیغات از طریق سایر رسانه‌ها به گوش مشتریان می‌رسد و تله مارکتینگ منتظر تماس تلفنی از سمت مشتری می‌ماند. برای مثال مشتری تبلیغ محصول را در تلویزیون مشاهده کرده و با شماره تماسی که اعلام شده تماس می‌گیرد و محصول مورد نظر خود را سفارش می‌دهد.
مهارت‌های بازاریابی تلفنی
مهارت‌های تله مارکتینگ، از آن دست مهارت‌های اکتسابی هستند و اگر قصد تبدیل شدن به یک تله‌مارکتر را دارید، باید توجه بالایی به آن‌ها داشته باشید. این مهارت‌ها عبارت‌اند از:
- صحبت کردن به صورت واضح و بدون حاشیه
- صحبت کردن بدون تپق و با صدایی بلند و گیرا
- مدیریت سوالات مشتری
- داشتن اشراف کامل به ویژگی‌های محصولات و خدمات
اصول بازاریابی تلفنی
یکی از چالش‌های عمده‌ای که باعث می‌شود تماس در بازاریابی outbound با شکست مواجه شود، زمانی است که مشتری به محصول شما نیاز ندارد، یا اینکه شما یک تماس گیرنده تصادفی هستید که هیچ اطلاعات و بینشی نسبت به مخاطب خود را دارا نیست. اصلا اگر شما جای مخاطب مورد نظر بودید، آیا به فروشنده ای که قصد دارد به شما محصولی بفروشد، اعتماد می‌کردید؟
اگر برای تولید سرنخ‌های مناسب و مشتریان طبق اصول چرخه آیدا (AIDA) عمل کنید، احتمال موفقیت بازاریابی را تا حد بسیار زیادی افرایش میدهید. شما باید أصول بازاریابی تلفنی را به خوبی بدانید تا بتوانید در این حرفه به موفقیت بالا دست یابید.
مطلب پیشنهادی امروز: آشنایی با بازاریابی تعاملی و مزایای آن
أصول چرخه AIDA
اصول چرخه AIDA دارای ۴ مرحله می‌باشد که عبارت‌اند از:
- توجه
- علاقه‌مندی
- خواستن
- اقدام
موارد ذکر شده باید در پروسه بازاریابی تلفنی به خوبی مورد توجه قرار بگیرند.
توجه یا attention
زمانی که تلفن را بر می‌دارید و شروع به بازاریابی تلفنی میکنید، باید بدانید که مرکز توجه در آن لحظه شما هستید. مشتری منتظر شروع مکالمه از سمت تماس شما می‌باشد؛ پس باید خودتان را برای شروع مکالمه و جلب کردن توجه او از همان ثانیه‌های آغازین آماده کنید. توجه شما به روند مکالمه و ذهنیات مشتری، در این قسمت، مهم‌ترین قسمت شغل یک بازاریاب می‌باشد.
علاقه‌مندی یا interest
تماس‌های سرد غیر قابل پیش‌بینی هستند. در واقع قانون خاصی، برای اینکه بدانید با چه افرادی درگیر مکالمه می‌شوید، وجود ندارد. درست‌ترین اقدام قبل از مواجهه با مشتری، مطالعه و جمع‌آوری اطلاعات نسبت به آن‌ها می‌باشد. این کار به شما کمک می‌کند تا مخاطب اصلی برند خود را پیدا کرده و از تماس‌های بی‌هدف خودداری کنید. به صورت معمول، علاقه‌مندی یا interest مهم‌ترین عاملی است که شما از طریق آن تله مارکتینگ را انجام میدهید و با مشتری خود ارتباط برقرار میکنید.
خواستن یا desire
اگر نتوانید کاری کنید که مشتری خرید خود را انجام دهد، تمام تلاش‌هایتان در مراحل قبلی به باد خواهد رفت. برای ترغیب مشتری به خرید، باید جملات ترغیبی خود را از قبل حاضر کنید. این بدان معناست که حس خواستن یا desire را در مشتری بیدار کنید. این روش باعث می‌شود تا شما بازاریابی تلفنی را به روش ساده‌تری انجام دهید.
اقدام یا action
شما با برداشتن گام‌های قبلی، می‌توانید به خوبی بازاریابی تلفنی را انجام دهید و مشتری را ترغیب به اقدام برای خرید، کنید.
راهکارهای فروش موفق
برای اینکه باتله مارکتینگ زاریابی تلفنی را به صورت اصولی انجام دهید، باید در ابتدا راهکارهای فروش موفق را فرا بگیرید. این راهکارها به شرح زیر می‌باشند:
- هدف خود را تعریف کنید، می‌خواهید به چه هدفی برسید؟
- سوالات خود را آماده کنید، چه سوالاتی را باید بپرسید؟
- پاسخ‌ها را نیز آماده کنید، پاسخ سوالات احتمالی را به صورت خلاصه بنویسید.
- تمرین، صدای ضبط شده خود را بارها گوش دهید.
- تجسم، تصویری از تماس گیرنده یا مخاطب تلفنی خود در ذهن ترسیم کنید.
روحیات یک بازاریاب تلفنی
شما باید روحیات خود را، مشابه روحیات یک تله مارکتینگ موفق، تغییر دهید. ۵ خصوصیت اخلاقی برای تله مارکتینگ موفق عبارت‌اند از:
- صبوری؛ همیشه آماده شنیدن هرچیزی باشید.
- اشتیاق؛ آماده بحث و شکافتن موضوعات باشید.
- علاقه؛ آن چیزی را که ارائه میکنید، دوست داشته باشید.
- اعتماد به نفس؛ از بیان نظرات خود نهراسید.
- بانمک بودن؛ همیشه لبخند زدن و شوخی‌های مودبانه کارامد است!
جمع بندی
همانطور که در متن بالا گفتیم، تله مارکتینگ همواره نیازمند مهارت‌هایی است که باید به درستی در اولیت قرار گیرند. اگر قصد دارید تا به یک بازاریاب موفق تبدیل شوید، باید صبور باشید و با اعتماد به نفس کامل محصول یا خدماتتان را به مشتری معرفی کنید.
