امروزه همه صاحبان کسب و کار در سراسر جهان می‌دانند که باید حوزه‌های عملکرد و محدودیت‌های مسائل گوناگون را شناسایی کنند و با بررسی فرایندهای متنوع، بهره وری کسب و کار خود را افزایش دهند. یکی از نخستین گام‌ها برای آغاز یک کسب و کار و همچنین رشد و ارتقای آن، آشنایی با بازار هدف و یا Target Market است. بعد از شناسایی بازار، صاحبان کسب و کار می‌توانند شروع به هدف گذاری بر روی افرادی کنند که برای پیشرفت و توسعه کسب و کار آنها حاضر هستند مبلغی را پرداخت نمایند. در واقع این افراد، مشتریان هدف این کسب و کار خواهند بود. همان طور که متوجه شدید در این مطلب قصد داریم درباره بازار هدف نکاتی را بیان کنیم؛ لذا توصیه می‌کنیم تا انتهای این مطلب همراهان باشید.
تعریف بازار هدف
در صورتی که شما در حال اداره کسب و کاری هستید، ممکن است تصور اندکی از Target Market خود داشته باشید. اما در نظر بگیرید که یک تصور گنگ و مبهم برای رقابت در فضای تجارت امروز کافی نبوده و بدون آگاهی دقیق از این مسائل، ممکن است رقبایتان بازار را به دست گرفته و شما نیز فرصت‌های افزایش فروش و بازدهی را از دست بدهید؛ بنابراین توصیه می‌کنیم که با بازار هدف محصولات و خدمات خود آشنایی داشته باشید تا کسب و کاری موفق را داشته باشید.
بازار هدف یا Target Market گروه خاصی از افراد و یا کسب‌وکارهایی را شامل می‌شود که ویژگی‌ها و علایق مشترکی دارند. به طور معمول، تمامی شرکت‌ها در تلاش‌اند تا خدمات یا محصولات خود را به طور بهینه بازار هدف موردنظر خود بفروشند؛ لذا، قبل از فروش محصول یا خدمات، صاحبان کسب‌وکار مربوطه باید اقدام به تعیین و شناسایی Target Market خود کنند. برای شناسایی این بازار، کسب‌وکارها می‌توانند از استراتژی‌های متنوعی، همچون گفت‌وگوی مستقیم با مشتریان، تجزیه‌وتحلیل ویژگی‌های آنها و پیگیری و بررسی داده‌های مرتبط استفاده نمایند.
بازاریابی هدفمند شامل تقسیم بندی بازار به قسمت‌های گوناگون و سپس تمرکز بر روی بازاریابی در یک یا چندین بخش اصلی، متشکل از مشتریانی است که خواسته‌ها و نیازهای آنها مطابقت بیشتری با محصول یا خدمات شما دارد. این کار می‌تواند کلید جذب مشتریان جدید، افزایش میزان فروش و در نهایت موفقیت کسب و کار شما باشد.
تفاوت بازار هدف و مخاطب هدف
منظور از بازار هدف، گروه و یا افرادی است که شما محصولات و خدمات خود را به آنها ارائه می‌کنید. مخاطب هدف، در واقع زیر مجموعه بازار هدف است و تعداد افراد کمتری را در مقایسه با بازار هدف در بر می‌گیرد.
در تعیین مخاطب هدف، یک گروه از بازار هدف، مد نظر قرار می‌گیرد و از روش‌های تبلیغاتی خاص برای برقراری ارتباط با آنها استفاده می‌شود. برای درک بهتر تفاوت بازار هدف و مخاطب هدف باید بتوانید هر کدام از این بازارها را شناسایی کنید.
اگر شما دارای یک باشگاه ورزشی آقایان هستید، همه آقایان نمی‌توانند بازار هدف شما باشند. بازار هدف شما، گروهی از آقایان با سن خاص و میزان درآمد خاص هستند.
شما باید ویژگی‌های جمعیت شناختی مشتریان را شناسایی کنید و خدمات باشگاه خود را بر اساس این ویژگی‌های رفتاری و جمعیت شناختی، ارائه دهید. با شناسایی این ویژگی‌ها، می‌توانید بازار هدف را شناسایی کنید و یک نیاز و یا مشکلی از بازار هدف را رفع کنید.
شما می‌توانید با تعیین استراتژی‌هایی، نیازهای این بازار را رفع کنید. برای مثال می توانید در کنار خدمات معمولی که در همه باشگاه‌ها انجام می‌شود، شما خدمات خاص و ویژه بدنسازی و ماساژ را نیز برای آقایان در نظر بگیرید. بدین شکل مشکل و نیاز این بازار هدف را رفع کرده و به درآمد بالاتری دست پیدا خواهید کرد.
اگر شما یک کسب و کار را راه اندازی کنید و انتظار داشته باشید که مشتریان بدون هیچ گونه اقدامی از طرف شما؛ کسب و کارتان را برای خرید محصولات و یا دریافت خدمات انتخاب کنند، سخت در اشتباهید!
شما قبل از فروش کالا و خدمات، باید در ابتدا بازار هدف خود را تعیین کنید. پس از دانستن اینکه بازار هدف شما چه گروهی از افراد و با چه ویژگی‌های جمعیت شناختی هستند، چه نیازهایی دارند، …، می توانید محصولات و خدمات خود را به آنها ارائه دهید.
سپس بازار هدف را به گروه های کوچکتری تقسیم کنید تا به عنوان مخاطب هدف شما در نظر گرفته شوند. درک تفاوت بازار هدف و مخاطب هدف و شناسایی هر کدام از آنها، در موفقیت کسب و کار شما نقش کلیدی دارد که باید به آن توجه لازم را داشته باشید.
اهمیت شناسایی بازار هدف
شناسایی Target Market اهمیت زیادی دارد؛ زیرا در صورتی که یک کسب و کار شناسایی کند که چه کسانی قصد دارند محصول و یا خدمات آنها را تهیه کنند، موفقیت بیشتری کسب خواهد کرد. در اغلب موارد بازار هدف با عنوان بازار ایده‌آل شروع شده و در ادامه نیز، تیم‌های بازاریابی و فروش با به کار گیری فرایندها و تکنیک‌های خاصی، به اصلاح آن می‌پردازند. به‌عنوان‌مثال، شرکتی فرایند فروش خود را با تعیین نمودن بازار ایده‌آلی، Target Market موردنظر خود را شروع می‌کند. در این شرایط، ممکن است بازاریابی خدمات یا محصولات این بازار ایده‌آل موفقیت‌آمیز باشد. ولی فرایند بازاریابی آنها با شناسایی فرایندهایی مثل پیگیری داده‌ها، به‌مراتب پرسودتر خواهد بود.
مراحل انتخاب بازار هدف
در ادامه مطلب مراحل کلیدی موردنیاز برای شناسایی و انتخاب Target Market را بیان کرده‌ایم؛ این مراحل عبارت‌اند از:
۱. مشخص کردن پیشنهادهای خود صاحبان کسب و کار
۲. تعریف کردن مخاطبان ایده‌آل برای کسب و کار مورد نظر
۳. آشنایی با مشخصات مشتریان ایده‌آل خود
۴. مصاحبه و گفت‌وگو با خود مشتریان
۵. بررسی و پیگیری اطلاعات و مشخصات مشتریان
نحوه استفاده از بازار هدف
باید بدانید که اگر هنوز در مراحل اولیه شروع کسب و کار خود هستید و یا فرصتی خلاقانه را برای رشد کسب و کارتان جستجو می‌کنید؛ Target Market ابزاری است که می‌توانید از آن بهره ببرید. در این بخش از مطلب به بررسی دو نکته مهم می‌پردازیم که سبب حفظ و بهبود کسب و کارتان می‌شود.
رقابت خود را در بازارهای گوشه‌ای لحاظ کنید
آنچه در شناسایی Target Market اهمیت دارد این است که اقدام به شناسایی و بررسی بازارهای هدفی بپردازید که سایر رقیبانتان از آن اطلاعی ندارند چرا که بازارهای گوشه‌ای است که شما را موفق‌تر می‌کند. امروزه، دانستن و کشف کردن کارهایی که سایر رقبا در حال انجام آنها هستند کار بسیار راحتی است. به بیانی دیگر باید عرض کنیم که مطالعه و بررسی در ارتباط با بازخوردهای مشتریان کسب و کارهای رقبا می‌تواند کمک کند تا شما نقاط کور موجود در کسب و کار آنها را شناسایی کرده و از آن بهره کافی را ببرید.
باشگاه مشتریان وفادار ایجاد کنید
بدون تردید بررسی و شناخت صحیح مشتریان و فراهم کردن جلب رضایت آنها مسیر را برای ایجاد باشگاه مشتریان وفادار فراهم می‌کند. در ضمن سبب می‌شود تا آنها خرید خود را تکرار و به سایر دوستان و آشنایان خود درباره کیفیت مناسب کسب و کارتان تعریف کنند.
مشخص نمودن پیشنهاداتی برای مشتریان
برای انتخاب بازار هدف، ابتدا محصولات و خدماتی که قصد ارائه آنها را دارید باید روشن کنید. این مرحله بسیار حائز اهمیت است، زیرا به شما امکان می‌دهد با شناخت محصولات و خدمات تعریف‌شده، مخاطبان ایده‌آل خود را تشخیص دهید. برای تعریف آسان پیشنهادهایتان، سوالات زیر را از خود بپرسید:
- پیشنهاد اصلی شما چیست؟ مشخص کردن پیشنهادهای اصلی کسب‌وکارتان به شما کمک می‌کند تا ارزش محصول یا خدماتتان را درک کنید و این اطلاعات به شما امکان می‌دهد تا به بازار هدف ایده‌آل خود را معرفی کنید. همچنین، با آگاهی از تمام جنبه‌های پیشنهادهایتان، می‌توانید فهمید که چه کسی از آنها استقبال می‌کند.
- چه مشکلی را حل می‌کند؟ پرسش «محصول یا خدمات شما چه مشکلی را حل می‌کند؟» به شما اجازه می‌دهد ارزش محصول خود را بشناسید. در واقع، ارائه محصول یا خدماتی که به عنوان راه‌حلی برای مشکلی عمل کند، ارزش آن را بیشتر می‌کند و همچنین بازار فروش آن را تسهیل می‌کند.
- چرا بهتر از رقباست؟ آخرین مرحله برای تعریف پیشنهادهایتان، پاسخ به سؤالی مانند “چرا محصول یا خدمات شما از رقبا بهتر است؟” است. این پاسخ به شما امکان می‌دهد ویژگی‌های منحصربه‌فرد و مزیت‌های رقابتی محصول یا خدماتتان را مشخص کنید. این مزیت رقابتی بازاریابی محصول یا خدمات شما را آسان‌تر کرده و در نهایت به شناسایی بازار هدف خود کمک می‌کند.
چگونه بازار هدف خود را بشناسیم؟
یکی از مهم ترین مراحلی که هنگام راه اندازی یک کسب و کار و یا ارائه محصولات و خدمات جدید باید به آن توجه کنید، شناسایی بازار هدف خود است. زمانی که مشتریان خود را شناسایی کنید می‌توانید مدیریت درستی بر کسب و کار و خدامتی که ارائه می دهید داشته باشید.
با این کار شما نه تنها محصول یا خدمتی بهتر و متناسب تر با نیاز آنها ارائه خواهید کرد، بلکه می توانید استراتژی تبلیغات بهتری برای علاقه مند نمودن و جذب مشتریان برای خرید، داشته باشید. در اینجا شش معیار مهم ارائه شده است، که به شما کمک می کند تمرکز بیشتری بر روی افرادی که به احتمال زیاد محصول شما را خریداری خواهند کرد، داشته باشید.
معیار اول، با یک مشکل شروع کنید.
محصول یا خدمتی که ارائه می دهید چه مشکلی از مشتریان حل می کند. برای تعیین بازار هدف و پیدا کردن مشتریان بالقوه پیدا کردن همین مشکل است.
معیار دوم، تعریف ویژگی‌های مشتریان
یک فهرست از ویژگی‌های مشتریان فعلی آماده کنید. تهیه این فهرست یکی دیگر از کارهای مهم جهت شناسایی بازار و مخاطب هدف است. لازم نیست که ویژگی ها خیلی شخصی باشند، ممکن است به سبک زندگی، درآمد، موقعیت جغرافیایی، سرگرمی‌ها و بسیاری چیزهای دیگر مربوط باشند.
معیار سوم، بازار اصلی شما کدام است؟
بسیاری از محصولات و خدمات به نیازهای افراد مختلفی پاسخ می‌دهند، با این وجود مخاطبان و بازار اصلی خود را دارند. این دسته از مخاطبان، افرادی هستند که:
-بیشترین سود را به دست می آورند.
-بیشترین نیاز را به این محصولات یا خدمات دارند.
-توانایی پرداخت پول برای آن محصول یا خدمات را دارند.
-بیشترین مقدار از محصولات یا خدمات را به صورت منظم خریداری می کنند.
شما باید زمانی که در تلاش برای شناسایی بازار هدف خود هستید، شناسایی این مخاطبان را در اولویت قرار داده و بر آن متمرکز شوید.
معیار چهارم، ارزیابی مشتریان فعلی
ارزیابی مشتریان فعلی و شناسایی ویژگی های مشترک بین آن ها و این که چرا از شما خرید می کنند و همچنین ارزیابی اینکه کدام یک از آن ها مشتریان وفادارتری هستند، یک راه عالی برای شناسایی بازار هدف است. این ارزیابی کمک می‌کند تا شما بیابید چگونه افراد دیگری می توانند یک مشتری بالقوه برای شما باشند.
معیار پنجم، بازار هدف رقبای شما چه کسانی هستند؟
رقبای کسب و کار شما نقاط قوتی را در بخش خاصی از بازار شناسایی کرده و در حال بهره برداری از آن هستند. با پیگیری اینکه رقبا در حال انجام چه کارهایی هستند، می توانید در تعیین بازار هدف و شناسایی مخاطبان هدفت کمک زیادی به خود نمایید. شما باید همواره حواستان به کمپین های بازاریابی، مجلات، وب سایت ها و رسانه های اجتماعی رقبا باشد تا اساس هدف گیری مشتریان و مخاطبان آنها را پیدا کنید.
معیار ششم، چه کسی و چرا از شما خرید می کند؟
مشتریان واقعی افرادی هستند که علاوه بر نیاز، توانایی پرداخت برای محصول یا خدمتی که شما ارائه می کنید را نیز داشته باشند. شاید برایتان عجیب باشد که تنها شناخت نوع مشتریانی که به خدمات شما نیاز دارند برای فروش موفق کافی نیست.
تعریف مخاطبان ایده آل
برای شناسایی مشتری ایده‌آل، لازم است به آنچه که مشتری ممکن است تمایل داشته باشد، توجه کنید و اطلاعات لازم را در اختیار بگیرید. برای شناختن مشخصات مشتری ایده‌آل که برای کسب‌وکار مورد نظر شکا مهم هستند، باید به فاکتورهای مختلفی توجه کنیم تا بهترین حالت ممکن برای مخاطب ایده‌آل ایجاد شود.
شاخص‌های مخاطب ایده‌آل در بازاریابی آنلاین عبارت‌اند از:
- جمعیت شناسی فرد: شامل ویژگی‌ها و مشخصات فردی افراد است.
- نقش‌های حرفه‌ای فرد: بررسی نقش‌هایی که افراد در حوزه‌های حرفه‌ای خاص ایفا می‌کنند.
- ارزشمندی و هدفمندی: بررسی ارزش‌ها و هدف‌های افراد و مطابقت آنها با محصول یا خدمت ارائه شده.
- منابع نفوذ: شناخت منابع و کانال‌های تأثیرگذار بر رفتار مشتریان.
- میزان تصمیم‌گیری در خرید: بررسی نحوه تصمیم‌گیری و رفتار خرید افراد.
مصاحبه و گفت و گو با مشتریان
گفت و گو با مشتریان از جمله عناصر حیاتی در بازاریابی و یافتن جامعه هدف است که نقش بسیار مهمی در ایجاد ارتباط مؤثر با مخاطبان دارد. این گفت و گوها، فرصتی مناسب برای شناخت نیازها و خواسته‌های مشتریان، درک عمیق‌تر مسائل آنها و ارائه پاسخ‌های اصولی و منطقی به سوالات و شکایاتشان فراهم می‌کنند. در این فرآیند، اهمیت به خصوصی به ارتقاء کیفیت خدمات و بهبود محصولات اختصاص می‌یابد و از این طریق، اعتماد مشتریان به برند و کسب‌وکار تقویت می‌شود
نگاهی به بازارهای هدف
موفقیت در فروش محصول یا خدمات، نیازمند شناخت بازار هدف می‌باشد؛ به این معنا که باید بدانید کدام گروه از افراد بیشتر جذب محصول یا خدمت شما می‌شوند و در نهایت آن را خریداری می‌کنند. به همین دلیل، لازم است نا مشاغل، وقت و هزینه‌ای را به تعیین و نظارت بر بازار هدف خود اختصاص دهند. بازارهای هدف معمولاً بر اساس معیارهایی مانند سن، مکان، درآمد و سبک زندگی تعیین می‌شوند. این روش، به شرکت‌ها اجازه می‌دهد تا به فاکتورهای خاص بازار دسترسی پیدا کنند و از طریق استراتژی‌های فروش و بازاریابی به مشتریان خود دسترسی یابند و با آنها ارتباط برقرار نمایند.
مرحله آزمایش بازار هدف معمولاً قبل از عرضه کالا اتفاق می‌افتد. در این مرحله، شرکت‌ها می‌توانند از تعداد محدودی از محصولات خود استفاده کنند؛ که این عمل به مدیران اجازه می‌دهد تا بهتر درک کنند که کدامیک از ویژگی‌های محصولاتشان نقطه قوت به حساب می‌آید. بعد از ارائه یک نوع کالا، از طریق پیگیری فروش، انجام نظرسنجی از مشتری و انجام فعالیت‌های دیگر، شرکت می‌تواند به نظارت بر بازار هدف خود ادامه داده و خواسته‌ها و نیازهای مشتریان را به شکل بهینه‌تری درک کند.
عدم شناخت گروه هدف می‌تواند خطایی بزرگ برای یک کسب و کار باشد. تلاش برای جذب مشتریان جدید بدون اینکه بدانید چه کسانی را هدف تبلیغات خود قرار داده‌اید، می‌تواند هزینه و زمان زیادی را برای یک کسب و کار به همراه داشته باشد.
تاثیر شناسایی بازار هدف بر فروش محصول
تعیین بازار هدف تاثیری بنیادی در برنامه‌های بازاریابی دارد. برای نمونه، یک شرکت که جنبه‌های خاصی از محصول را تغییر می‌دهد، سبب بالا رفتن آمار خرید آن خواهد شد.
با رشد فروش، یک شرکت می‌تواند بازار هدف خود را به صورت بین‌المللی گسترش دهد، که این اقدام به ایجاد زیرمجموعه‌های گسترده‌تری از بازارهای هدف در مناطق مختلف جهان کمک می‌کند. همچنین، علاوه بر توسعه بین‌المللی، یک شرکت ممکن است بازار تارگت داخلی خود را نیز گسترش دهد، زیرا محصولاتش در بازارهای داخلی جذاب‌تر دیده خواهند شد. این روند رشد بازارهای گوناگون، ریشه اصلی نظارت بر فروش و نیازهای مشتریان است، چراکه این امر به شرکت‌ها فرصت‌های درآمدی بیشتری ایجاد می‌دهد.
تفاوت بین گروه جمعیتی و بازار هدف در چیست؟
بازار هدف و گروه جمعیتی، اصطلاحاتی شبیه به هم هستند، اما معانی آنان کاملاً باهم متفاوت است. بازارهای هدف به طور گسترده‌تری نسبت به گروه جمعیتی تاثیر می‌گذارند. این بدان معناست که محصولات یا خدمات بسیاری از کسب و کارها به جمعیت گسترده‌ای از افراد جذب می‌شوند. همچنین بازارهای هدف ممکن است تحت تأثیر ملاحظاتی مانند چرخه خرید و ماندگاری محصول قرار بگیرند. در کنار این موارد، هنگام تهیه مدل‌ها و استراتژی‌های بازاریابی، بازاریابان به طور معمول به پتانسیل سود بلندمدت بازارهای هدف توجه می‌کنند.
در مقابل، گروه‌های جمعیتی زیرمجموعه‌هایی از بازارهای هدف هستند که دارای ویژگی‌هایی خاصی می‌باشند. به عنوان مثال، بسیاری از تبلیغ کنندگان تلویزیونی جمعیت مورد نظر خود را در رده سنی ۱۸ تا ۳۵ ساله در نظر می‌گیرند. این بدان معنا نیست که افراد بالای ۳۵ سال از بازار هدف تبلیغات خارج می‌شوند؛ به عبارت دیگر، می‌توان بازارهای هدف را به عنوان مجموعه‌ای از گروه‌های جمعیتی تصور کرد که به محصول شما علاقه‌مند باشند.
بازار هدف را چگونه تقسیم‌بندی کنیم؟
تقسیم‌بندی بازار هدف به بخش‌های مختلف، به منظور تعیین گروه‌های جمعیتی با ویژگی‌های مشخصی مانند جنسیت، سن، سطح درآمد، نژاد، تحصیلات، مذهب، وضعیت تاهل و موقعیت جغرافیایی انجام می‌شود. افرادی که در هر گروه قرار می‌گیرند، تمایل به مصرف محصولات و خدمات مشابه دارند. به عنوان مثال، افراد با درآمد بالاتر، احتمالاً تمایل بیشتری به خرید قهوه‌‌ای ویژه از شرکت‌های معتبر دارند تا خرید قهوه‌های ارزان و کم‌کیفیت.
تقسیم‌بندی جمعیتی
این روش از تقسیم‌بندی، اغلب مهم‌ترین معیار برای تشخیص بازارهای هدف به حساب می‌آید، چراکه اطلاعات جمعیتی برای بسیاری از مشاغل اهمیت دارند. به عنوان نمونه، یک فروشنده نوشیدنی می‌تواند تلاش‌های بازاریابی خود را بر اساس نتایج نظرسنجی‌های معتبر بر روی گروه‌های هدف تنظیم نماید. این نتایج نشان می‌دهند که نوشابه و ماالشعیر بیشتر به افراد زیر ۵۴ سال و به ویژه از ۱۸ تا ۳۴ سال علاقه‌مند هستند، در حالی که افراد بالاتر از ۵۵ سال آب و دوغ را بیشتر ترجیح می‌دهند.
تقسیم‌بندی جغرافیایی
تقسیم بازار بر اساس موقعیت مکانی را، تقسیم‌بندی جغرافیایی می‌گویند. با توجه به حوزه فعالیت شما، می‌توانید از مواردی مانند محله، کد پستی، کد منطقه، شهر، استان یا ایالت، منطقه و حتی کشور را به عنوان معیار استفاده کنید.
تقسیم‌بندی جغرافیایی به این معناست که گروه‌های مصرف‌کننده در یک منطقه جغرافیایی خاص، ممکن است نیازهای خاصی در زمینه کالا یا خدمات داشته باشند. به عنوان مثال، یک شرکت خدمات مراقبت از چمن ممکن است تلاش‌های بازاریابی خود را بر روی یک شهر یا شهرستان خاص متمرکز کند، که درصد بالایی از ساکنان آن علاقمند به باغبانی و طبیعت هستند.
تقسیم‌بندی روانشناختی
تقسیم‌بندی روانشناختی بازار هدف، بر اساس کلاس اقتصادی اجتماعی یا سبک زندگی افراد، انجام می‌شود؛ به عبارتی دیگر، این روش افراد را بر اساس شخصیت، علایق و سایر عوامل طبقه‌بندی می‌کند. این استراتژی، یک ابزار قدرتمند در بازاریابی محصولات یکسان برای گروه‌های جمعیتی متفاوت بوده و نقشی اساسی در بازاریابی هدفمند کسب و کارها ایفا می‌نماید. تقسیم‌بندی روانشناختی می‌تواند بر اساس موارد زیر انجام شود:
- شخصیت
- نگرش
- ارزش‌های شخصی
- سبک زندگی
- طبقه اجتماعی
- انواع فعالیت‌ها، علایق، دیدگاه‌ها
تقسیم‌بندی رفتاری
در واقع تقسیم‌بندی رفتاری به تقسیم‌بندی بر اساس اعمال و رفتارهای افراد اطلاق می‌شود. این نوع تقسیم‌بندی به انتظارات مشتریان بالقوه از یک محصول یا خدمات اشاره می‌کند و همچنین تأثیر تجربیات واقعی مشتریان بر رفتار آنها را در نظر می‌گیرد. تفکیک رفتاری شامل فاکتورهای زیر است:
- منافع مورد نظر یک فرد
- آمادگی خریدار
- میزان وفاداری به یک برند یا محصول
- وضعیت کاربر
- مناسبت‌ها
این تقسیم‌بندی به تیم‌های بازاریابی کمک می‌کند تا استراتژی‌های مناسبی برای جذب مشتریان بالقوه، حفظ مشتریان فعلی و افزایش فروش را شناسایی و اجرا کنند. این روش به شما این امکان را می‌دهد تا بهترین رویکردها را برای هر گروه مخاطبان انتخاب کنید و تجربه مشتریان را بهبود ببخشید تا نهایتاً ارتقاء وفاداری و رضایت آنها را به دست آید.
روش‌های بخش بندی بازار برای تعیین بازار هدف
بخش بندی بازار در واقع تقسیم بازار هدف به گروه‌های قابل دسترسی است. با درک بخش‌های مختلف بازار، می‌توانید از نتیجه آن در هدفمند سازی محصول، فروش و استراتژی‌های بازاریابی استفاده کنید.
در اینجا به پنج مرحله اصلی برای بخش بندی بازار هدف اشاره کرده‌ایم:
۱٫ تعریف بازار خودتان
باید بدانید که آیا نیازی به محصول یا خدمات شما وجود دارد؟ آیا اندازه بازار هدف شما بزرگ است یا کوچک؟ برند شما کجای بازار است؟
۲٫ تقسیم بازار
برای اینکه بازار هدف خود را بخش بندی کنید قبل از آن باید تصمیم بگیرید که کدام یک از معیارهای دموگرافیک/فیرموگرافیک، روانشناختی، جغرافیایی یا رفتاری را می‌خواهید استفاده کنید. لازم نیست که فقط به یکی از این معیارها پایبند باشید، با هرکدام از این روش‌ها که می‌خواهید یا ترکیبی از آنها، بازار هدف را آزمایش کنید و بهترین نتیجه را بیابید.
۳٫ شناسایی بازار هدف
شما می‌توانید با طرح سوالاتی در رابطه با بخش‌های بازار هدفی که انتخاب کرده‌اید با کمک نظرسنجی‌های تحقیقاتی مقدماتی و موارد دیگر انجام دهید. اگر سوالات نظرسنجی شما ترکیبی از سوالات کمی و کیفی باشد نتیجه صحیح تر و کاربردی تر ارائه خواهد داد.
۴٫ ساختن بخش‌های مشتریان
از نتیجه‌ای که نظر سنجی و تحقیقات شما ارائه داده است می‌توان متوجه شد که کدام بخش از مشتریان بیشتر با کسب و کار و برند شما سازگاری دارند.
۵٫ آزمایش استراتژی بازاریابی
با استفاده از پیگیری تبدیل، یافته‌های خود را در بازار هدف آزمایش کنید تا ببینید چقدر مؤثر است و به آزمایش ادامه دهید. اگر جذب نا امیدکننده است، بخش‌های خود یا روش تحقیق خود را مجدد بررسی کنید.
ممکن است در بخش بندی بازار هدف خطاهایی نیز صورت گیرد که از آن باید دوری کنید:
- اجتناب از کوچک یا تخصصی کردن بیش از حد بخش بندی‌های بازار هدف خود.
- تمرکز بر روی بخش بندی‌ها به جای کسب درآمد.
- منعطف بودن.
استراتژی بازاریابی هدفمند چیست؟
در استراتژی تارگت مارکتینگ، مخاطبانی که به خرید محصولات یا خدمات ما تمایل دارند را شناسایی می‌کنیم و یک گروه هدف را مشخص می‌کنیم تا محصولات و خدمات ما با نیازهای آنها تطابق داشته باشد. با تمرکز بر ارزش‌های متناسب با نیاز مخاطبان، شرکت‌ها می‌توانند بازار هدف خود را گسترش دهند و با تبلیغات هدفمند، مخاطبان را به خرید محصولات یا خدمات خود ترغیب کنند. استراتژی Niche Marketing نیز با توجه به ویژگی‌های خاص مخاطبان هدف، محصولات و خدمات را تولید و عرضه می‌کند و به تفکیک گروه‌های بازار هدف توجه می‌کند. در نتیجه، برای موفقیت در بازار، شرکت‌ها باید با دقت گروه‌های هدف خود را شناسایی کنند و به نیازها و ارزش‌های آنها پاسخ دهند تا تبلیغات آنها به درستی مورد استفاده قرار گیرد و نتیجتاً انتظارات هر گروه را برآورده سازد.
اهمیت استفا‌ه از بازاریابی هدفمند
در استراتژی تارگت مارکتینگ، برای اشخاص با جغرافیا و اقلیم متفاوت و در سنین مختلف، تبلیغات و پیشنهادات فروش ویژه‌ای طراحی می‌شود که با سلایق و علایق خاص هر گروه مخاطب همخوانی دارد. این تفاوت‌ها در سلایق و علایق، ما را قادر می‌سازد افراد را به گروه‌های جداگانه یا گروهی که سلیقه‌ها و نیازهایشان به هم نزدیک‌تر است، طبقه‌بندی کنیم.
با اجرای تاکتیک‌های استراتژی بازاریابی هدفمند، مشتریان به سمت خرید محصول یا خدمات سوق پیدا می‌کنند. این رویکرد به ما این اطمینان را می‌دهد که تبلیغات ما با نیاز گروه‌هدف هماهنگ است و باعث تبدیل بالفعل بخش قابل توجهی از مخاطبان هدف به مشتری می‌شود. همچنین، بهره‌گیری از استراتژی بازاریابی هدفمند می‌تواند آگاهی افراد از برند را نیز افزایش دهد.
بنابراین، استراتژی تارگت مارکتینگ، با تأکید بر تفاوت‌های گروه‌ها، ارائه‌های ویژه و به صورت هدفمند، بازاریابی را عملی‌تر و مؤثرتر می‌کند و سبب افزایش فروش و آگاهی از برند خواهد شد.
بهره‌گیری نایک از استراتژی‌های مرتبط به بازار هدف
برند نایک یکی از برترین شرکت‌هایی می‌باشد که از استراتژی‌های مرتبط به بازار هدف بهره برده است. در گذشته، این شرکت تنها بر روی فروش به ورزشکاران تمرکز داشته است، اما با تغییر رویکرد و ارائه شعار جدید “فقط انجامش بده”، به سمت مخاطبان عادی نیز گام برداشته است. جوانان از اصلی‌ترین مخاطبان نایک بوده و به همین دلیل در تبلیغاتش از پیام‌های انگیزشی و الهام‌بخش استفاده می‌کند.
علاوه بر این، نایک سعی دارد به مخاطبان دیگری نیز دسترسی پیدا کند و با تبلیغات خاص، آنها را به خود جذب کند. به عنوان مثال، مادران علاقه‌مند به تناسب اندام، یکی از این گروه‌های هدف هستند و نایک با شعار “سرسخت‌ترین ورزشکاران” سعی در جذب آنها دارد. با این اقدامات، این شرکت توانسته است بازار خود را توسعه دهد و به نقاط مختلف جامعه دسترسی داشته باشد.
نتفلیکس چگونه بازار هدف خود را تعیین کرده است؟
نتفلیکس با توانایی شناخت مخاطب هدف و تطبیق محصولات با نیاز آنها، نمونه‌ای برتر از تغییر رفتار به منظور ارتقاء خدمات است. این شرکت در آغاز خدمات خود، اجاره DVD را به صورت پستی ارائه می‌کرد. با امکانات فراگیر شدن اینترنت و پیدا کردن مخاطبان در فضای آنلاین، نتفلیکس به سرعت موضع خود را تغییر داد و با ورود به دنیای آنلاین، نیازهای آنان را به صورت گسترده‌تری برآورده کرد. این تلاش‌ها باعث شد تا نتفلیکس به یک پلتفرم محبوب و پرطرفدار در عرصه پخش محتوا تبدیل شود.
برند ونس چگونه مخاطبان هدف خود را یافت؟
این برند کفش دارای ویژگی‌های منحر به فردی می‌باشد که سبب شده است تا افراد به خصوص جوانان به آن کذب شوند. هدف این کسب و کار، جذب افرادی است که تمایل دارند از دیگران متمایز باشند و شناخته شوند، به همین دلیل، افراد جسور به عنوان مخاطبان اصلی مورد هدف قرار می‌گیرند. البته این کفش‌ها نظر همه افراد را جلب نمی‌کنند، اما تعداد زیادی از افراد تمایل دارند تا فقط از این برند خریدهای خود را انجام دهند.
چه سطحی از بازار را می‌توانیم پوشش دهیم؟
اینکه بازار هدف ما کدام بخش را پوشش دهد، دومین مرحله از بازاریابی است که پارامترهای مختلفی مثل اندازه بازار، اهداف کسب‌وکار، میزان سودآوری و… در آن نقش دارند.
پوشش کامل بازار
سطح پوشش کامل، به تولید، توزیع و تبلیغ گسترده برای فروش محصول در تمام بخش‌های بازار هدف می‌پردازد. به زبان ساده‌تر، کسب‌وکار تلاش می‌کند به تمام بخش‌های بازار با محصولاتی که ممکن است نیاز داشته باشند، خدمات ارائه دهد. به عنوان مثال شرکت‌های بزرگ و قدرتمند مانند اپل، بنز،نستله و … از پس این سطح بر می آیند.
پوشش چندبخشی
در این سطح، کسب‌وکار چند بخش را که برای مخاطب گیرا تر و درآمدزا تر است، انتخاب می‌کند. شاید بین آنها نقاط مشترکی باشد یا نباشد، ولی در کل، این چند بخش قرار است برای کسب‌وکار پول‌ساز باشند.
پوشش تک‌بخشی
همان طور که از نام آن مشخص است، کسب‌وکار در خدمت فقط یک بخش است و فقط روی این بخش تمرکز دارد.
پوشش فردی
پوشش فردی به معنای خدمت به شخص است که به نام «بازاریابی نفر به نفر» شناخته می‌شود. در این سطح، همه‌چیز بر اساس خصوصیات یک فرد مشخص چیده می‌شود و خبری از گروهی از افراد نیست.
سخن پایانی
طبق مطالب ارائه شده در این مطلب، و بررسی‌های صورت گرفته، بازار هدف به صورت یک بازار تعریف‌شده آغاز می‌شود، بر روی نیازها و خواسته‌های مشتریان تمرکز می‌کند، همه فعالیت‌ها و اموری را که در تصمیمات مشتریان اثربخش هستند را در نظر گرفته و سپس، با جلب رضایت مشتریان، منجر به سود می‌شود. امیدواریم مطالعه مطلب فوق برای شما عزیزان و همراهان گرامی مفید واقع شده باشد. در صورت بروز هرگونه پرسش درباره این مطلب، کارشناسان مجموعه ما آماده پاسخگویی و خدمت رسانی به شما سروران گرامی هستند.
سؤالات متداول
تفاوت بازار هدف با مخاطبِ هدف چیست؟
برای پاسخ به این سؤال باید عرض کنیم که مخاطب هدف زیرمجموعهٔ بازار هدف محسوب می‌شود؛ در واقع صاحبان کسب و کار و بازاریاب‌ها می‌خواهند با مخاطب هدف از طریق پیام و یا تبلیغات خاصی ارتباط برقرار کنند.
Target Market بر چه اساسی تقسیم بندی می‌شود؟
بازارهای هدف را می‌توان با مواردی همچون جغرافیا، روان‌شناسی و جمعیت شناسی تقسیم بندی کرد.
بسیار نکات ارزنده و کاملی بود
با تشکر از تیم تحریریه نتورک نیوز که یک مقاله خیلی جامع نوشتن درباره بازاریابی شبکه ای
مطالب مقاله بسیار جامع و مفید بود ممنونم!
خوشحالیم که مقاله برای شما مفید بوده است!
مممنونم از گروه نتورک نیوز بابت مقاله جامع و عالی که نوشتن خسته نباشید!
سپاسگذاریم!
بسیار مطالب ارزنده ای بود
سپاس از نگاه شما!
مطالب مفید و کاربردی بود ممنونم
خوشحالیم که مطالب ما برایتان مفید بوده است.
مطالب خیلی دقیق و کاربردی بود.
خسته نباشید.
ممنونیم از نگاه شما!
مطالب جالب و مفیدی بود.
ممنونیم!