بازاریابی درونگرا چیست؟ | بازاریابی درونگرا یا inbound marketing نوعی از متدلوژی کسب و کار است که مشتریان را با استفاده از تولید محتوای ارزشمند و متناسب با تجربه آن ها جذب می کند. در حالیکه که بازاریابی برونگرا یا outbound marketing با تولید محتوایی که مخاطب علاقه ای به دیدن آن ندارد باعث مزاحمت و قطع ارتباط با مشتری می شود، بازاریابی درونگرا ارتباطی که مشتریان به دنبال آن هستند شکل می دهد و مشکلات واقعی مشتریان را حل می کند.
تعریف بازاریابی درونگرا یا Inbound Marketing چیست؟
بازاریابی درونگرا شکلی از بازاریابی است که در آن گفتگوی مخاطب با کسب و کار یا برند، از طرف مخاطب آغاز میشود.
اگر مجموعهی فعالیتهای شما به شکلی باشد که نخستین بار مشتری احساس کند که به سراغ شما آمده و شما به سمت او نرفته باشید، بازاریابی شما از جنس درونگرا [یا جاذبهای] است.
چند مثال از بازاریابی درونگرا
موارد زیر مثالهایی از بازاریابی درونگرا هستند:
مخاطب شما، به دنبال یکی از سوالها و نیازهای خود، در یکی از شبکه های اجتماعی جستجو میکند و به شما میرسد.
مخاطب شما، توسط گوگل یا سایر موتورهای جستجو به دنبال یک وبسایت میگردد و به سایت شما میرسد. بنابراین، معتقد است که خودش به سایت شما جذب شده، نه اینکه شما با ارسال پیام او را وادار به بازدید از سایت خود کرده باشید.
یکی از دوستان شما، یک کتابچهی آموزشی کوچک در مورد انواع دمنوشهای گیاهی و خواص آنها دارد. آن کتابچه را به شما میدهد و بعد از مطالعه میبینید که شرکت X آن را منتشر کرده است. محتوا در حدی متقاعدکننده و با کیفیت است که تصمیم میگیرید و با شرکت تماس گرفته و یک بار نمونهای از محصولاتش را بخرید.
نخستین بار چه کسی عبارت بازاریابی درونگرا را به کار برد؟
بسیاری از ما مفهوم بازاریابی درونگرا را نخستین بار از ست گادین شنیدهایم.
البته او از اصطلاح Permission Marketing یا بازاریابی با مجوز مشتری صحبت میکرد؛ اما به هر حال مفهومی که مطرح میکرد همان چیزی بود که قبل از او با اصطلاح بازاریابی درون گرا مطرح شده بود و هنوز هم با همین تعبیر مورد اشاره قرار میگیرد.
ست گادین از بازاریابی برونگرا با عنوان بازاریابی مبتنی بر وقفه (Interruption Marketing) نام میبرد و تأکید داشت که کسب و کار نباید پیام خود را با متوقف کردن ناخواستهی مخاطب، هنگامی که مشغول پیگیری کار دیگری است به او برساند.
مزیتهای بازاریابی درونگرا یا inbound marketing چیست؟
بازاریابی درونگرا همواره تلاش میکند تا مشتریهای درست و مناسبی را برای کسب و کار پیدا کند و در ادامه با برقراری ارتباطی عمیق و ایجاد لذت آنها را به مشتریان وفادار تبدیل کند. بیشتر روشهای بازاریابی سنتی دیگر کارایی خود را از دست دادهاند و مشتریهای مدرن را به اندازه کافی ترغیب نمیکنند.
برای همین است که بازاریابی درونگرا در سالهای گذشته هر روز محبوبتر از دیروز شده و در تلاش است تا با ارائه راهکارهای به روز، مشکلات روشهای سنتی را به خوبی حل کند.
ایده بازاریابی درونگرا این است که چیزی را بدون اینکه «بفروشد» به فروش برساند! در واقع مشتریهای شما به دلیل نیاز خود محصول شما را خریداری میکنند. اهمیت این موضوع زمانی مشخص میشود که بدانید در دنیای امروز دیگر آدمها به دنبال خرید یک محصول نیستند! بلکه هدف ما از خرید هر محصولی، کسب یک «تجربه» تازه است.
در بازاریابی درونگرا ما تنها اطلاعات مورد نیاز مخاطبان را در اختیارشان قرار میدهیم و این کار باعث رشد برند ما و شناخته شدن کسب و کارمان به عنوان رهبری متفکر در ذهن مخاطبان میشود.
بازاریابی درونگرا با برونگرا چه تفاوتهایی دارد؟
بازاریابی درونگرا به طور کامل مشتری محور است. در این روش تمام اطلاعاتی که مصرفکنندگان برای یک تصمیمگیری درست نیاز دارند از سوی شما در دسترس آنها قرار میگیرد. در بازاریابی سنتی یا همان برونگرا تمرکز روی این است که کسب و کار شما «چه چیزی را به فروش میرساند»
اما در بازاریابی برونگرا صحبت از این است که کسب و کار شما «چه هویتی دارد و چرا چنین محصول یا خدمتی را به فروش میرساند»
این تفاوت اساسی باعث شده تا هزینه بازاریابی سنتی به مراتب بیشتر باشد. در بازاریابی درونگرا با تکیه بر خلاقیت، تلاش و استمرار و انتشار محتوایی که ارزش مناسبی را به مردم ارائه میکند، جذب مشتری اورگانیک و با صرف هزینه کمتری صورت میگیرد.
گردونه (Flywheel) در اینباند مارکتینگ
در اینباند مارکتینگ به جای استفاده از قیف فروش، از گردونه یا flywheel استفاده میشود. در این روش مشتریان و مخاطبان تنها یک بار با کسبوکار شما تعامل نخواهند داشت. چرا که وارد گردونه شده و تبدیل به مشتریان وفادار میگردند. این مشتریان وفادار به نوعی به عنوان بازاریابان جدید شرکت شما عمل خواهند کرد و افراد بیشتری را به درون گردونه خواهند آورد. هرچه گردونه تندتر بچرخد، وضعیت کسبوکار شما نیز سریعتر رشد خواهد کرد.
گردونه شامل سه قسمت است: جذب، تعامل و لذت
استراتژی جذب
این مرحله بسیار به تولید و توزیع محتوای اثربخش بستگی دارد. مرحله جذب را میتوان مرحله دسترسی به مخاطب نیز تعریف کرد. برای این کار باید به تولید توزیع محتواهایی مانند پست وبلاگ و پست شبکههای اجتماعی بپردازید. توجه داشته باشید که این محتواها باید «ارزشی» را به مخاطبان ارائه دهند. به عنوان مثال باید نشان دهید که محصول شما چگونه یک مشکل خاص را برای مخاطبان حل میکند. اگر میخواهید در این مرحله (در دنیای دیجیتال) اثربخشتر ظاهر شوید، بهتر است یک استراتژی بازاریابی محتوایی و سئوی مناسب نیز برای محتواهایتان در نظر بگیرید.
استراتژی تعامل
مرحله تعامل زمانی است که شما باید ارتباطی پایدار و بلندمدت با مخاطبان خود بسازید. به عبارتی باید چنان با مخاطبان خود تعامل کنید که خود آنها به دنبال حفظ ارتباط و ادامه آن با شما باشند. به همین منظور، خوب است که ارزشی را که کسبوکار شما میتواند به مخاطب ببخشد به آنها نشان دهید. برای داشتن یک استراتژی تعامل موفق، تمرکز خود را روی بخش امور مشتریان و فروش بگذارید. به مشکلات مشتریان گوش دهید و مطمئن شوید که همیشه به جای فروش محصول، راهحل مشکل را به آنها میفروشید.
استراتژی لذت
مرحله لذت تضمین میکند که مشتریان تا مدتی طولانی پس از خرید از کسبوکار شما، شاد و راضی باقی خواهند ماند. در این مرحله شما و اعضای تیمتان باید به مشاورانی تبدیل شوید که هر لحظه آماده کمک و راهنمایی کردن مشتریان هستند. مرحله لذت که به نوعی مرحله پشتیبانی از مشتریان است، ممکن چیزی حدود شش ماه طول بکشد. در این مرحله شما باید تجربه مشتریان در استفاده از محصول/خدمت را ثبت کنید، از آنها بازخورد بگیرید و تلاش کنید مشکلاتشان را حل کنید. استفاده از چت باتها و شبکههای اجتماعی برای این مرحله توصیه میشوند.
پنج مرحله از روش شناسی بازاریابی درونگرا
ایجاد محتوا + توزیع:
محتوای هدفمند ایجا کنید. ببنید مشتریان شما چه نیاز و مشکلاتی دارند. ممکن است مشتری شما نباشند و شما به ایشان راه حل ارائه دهید و ممکن است مشتری شما باشند و در استفاده از خدمات و کالای شما مشکلی یا سوالی داشته باشند.
بازارایابی چرخه ای:
به یکباره کسی که مروج کسب و کار شماست به وجود نمی آید. در ابتدا همه ناآشنا هستند. سپس کم کم با شما آشنا می شوند و دنبال تان می کنند، سپس تجربه استفاده از محصولات شما را جذب می کنند و اگر راضی باشند مروج محصول شما می شوند. اقدامات و ابزارهای خاص بازاریابی کمک می کنند راحت تر و سریع تر بتوانید این مراحل را پیش ببرید.
شخصی سازی :
محتوای خود را شخصی سازی کنید. اینگونه اعصاب و روان مخاطب را با محتوای بیهوده خراب نمی کنید و رضایت مشتری بیشتر می شود.
چند کاناله :
هدف بازاریابی درونگرا این است که ارتباط دو طرفه و چند کاناله بین شما و مشتریان به وجود آید.
ادغام :
ایجاد محتوا، انتشا و ابزارهای آنالیز به مانند یک ماشین کار می کنند. اگر درست عمل کنند چرخ های کسب و کار شما بهتر و سریع تر می چرخد. این ماشین بهترین زمان و بهترین مکان برای انتشار بهترین محتوا را به شما نشان می دهد.
چهار عمل بازاریابی درونگرا
جذب کردن
در بازاریابی درونگرا هدف ما این نیست که هر فردی بگوییم بفرمایید و وارد سایت ما شوید. هدف از قبل مشخص است. مشتری بالقوه. کسی که محصول ما را دوست دارد و یا محصول ما می تواند نیاز و مشکل او را برطرف کند.
بعضی از ابزارهای مهم برای جذب مخاطب درست به سایت :
-
-
- وبلاگ: Inbound Marketing با وبلاگ نویسی شروع می شود. وبلاگ بهترین راه جذب مخاطب واقعی کسب و کار شماست. باید محتوایی بنویسید که مخاطب بالقوه شما به دنبال آن است، نیازی از او را برآورده و یا مشکلی از او را رفع می کند. برای انتخاب محتوای وبلاگ خیلی دقیق عمل کنید. تیر اول را دقیق بزنید.
- سئو: بازاریابی یعنی در زمان درست در جای درست قرار گرفتن. همه ما می دانیم امروز مردم برای پیدا کردن محصول یا خدمتی که می خواهند جستجو می کنند. پس بهترین مکان جایی نیست جز نتایج اول موتورهای جستجو. گوگل بی رقیب آن هاست. به دقت کلمات کلیدی کسب و کار خود را مشخص کنید. صفحات مختص به هر کلمه را به درستی بهینه کنید. محتوای مناسب موتورهای جستجو ایجاد کنید و البته محتوای کاربر محور. لینک سازی ها را نیز به درستی انجام دهید. با این موارد شما در بهترین مکان قرار خواهید گرفت.
- صفحات: صفحات شما، نمای فروشگاه دیجیتالی شماست. پس بهترین تصویر را برای سایت خود بسازید. صفحات سایت خود را به درخواست مشتریان ایده آل خود بهینه کنید و سایت خود را چراغ روشنی برای مخاطبان خود تبدیل کنید.
- شبکه های اجتماعی : استراتژی درونگرای درست این است که محتوای شاخص ایجاد کنید و آن را به درستی توزیع کنید. یکی از مهم ترین مکان های توزیع محتوا شبکه های اجتماعی است. شبکه های اجتماعی جایی است مخاطبان شما در آنجا زمان خود را سپری می کنند. اگر به دنبال مکان درستی هستید، شبکه های اجتماعی را فراموش نکنید.
-
تبدیل کردن
هنگامی که شما بازدید کنندگان سایت خود را جذب کردید ، قدم بعدی تبدیل آن ها به دنبال کننده (لید )است.این کار به وسیله جمع آوری اطلاعات تماس آن ها صورت میگیرد. حداقل دیگر شما ایمیل آن ها را باید بدست آورید. اطلاعات تماس مهمترین نکته برای بازاریابی آنلاین است. بنابراین برای اینکه مخاطبان شما با میل و رغبت اطلاعات خود را در اختیار شما قرار دهند نیاز دارید یک محتوای با ارزش به آنها ارائه دهید.
بعضی از مهمترین ابزار های تبدیل بازدید کنند به دنبال کننده:
-
-
- فرم ها : برای اینکه مخاطب به دنبال کننده تبدیل شود ، آن ها باید یک فرم پر کنند و اطلاعاتشان را ثبت نمایند. فرم ها را تا حد ممکن ساده و فرانید های آن را بهینه سازی کنید.
- دکمه فراخوان (Calls-to-Action) : این مورد دکمه یا لینکی است که بازدید کنندگان شما را تشویق میکند به کلیک کردن. مانند دانلود یک کتاب خوب یا شرکت در یک وبینار. اگر این قسمت خوب فعالیت نکنید نمیتوانید دنبال کننده بوجود آورید.
- صفحات فرود : زمانی که بازدید کنندگان بر روی لینک شما کلیک میکنند به صفحه فرود هدایت میشوند.صفحه فرود جایی که وعده ی داده شده در دکمه فراخوان برآورده می شود و جایی است که تیم فروش شما با اطلاعات ثبت شده بازدید کننده آماده بحث و گفت و گو با آن هاست. هنگامی که بازدید کننده برای اولین بار فرم موجود در صفحه فرود را برای اولین بار پر میکند ، بازدید کننده به دنبال کننده تبدیل می شود.
-
نزدیک شدن
شما در مسیر درستی قرار دارید. بازدید کننده های درست را جذب کرده اید و دنبال کننده هایی مناسب را بوجود آورده اید، اما اکنون وقت آن است که آن دنبال کننده ها را به مشتری تبدیل کنید. اما چگونه می توانید این کار را به بهترین نحو انجام دهید؟ ابزارهای بازاریابی مهمی وجود دارند تا در این مرحله به شما کمک کنند تا دنبال کننده های مناسب را در بهترین زمان تبدیل به مشتری کنید.
ابزارهای تبدیل به مشتری شامل موارد زیر هستند:
-
-
- مدیریت ارتباط با مشتری( CRM): جزئیات تمام مخاطبین، شرکت ها و معاملات در قیف تبدیل (قیف فروش) را کنترل کنید، و به راحتی در زمان مناسب با مخاطب مناسب روبرو شوید. سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) فروش را آسان تر می کند. در واقع این سیستم به شما کمک می کند تا اطلاعات مناسب را در دسترس داشته باشید تا با اهداف مناسب تری در هر کانال روبرو باشید.
- گزارش چرخه فروش: چگونه می توانید متوجه شوید که کدام فعالیت بازاریابی بهترین دنبال کننده ها را ایجاد کرده است؟ آیا تیم فروش شما به به طور موثر آن دنبال کننده ها را تبدیل به مشتری می کند؟ ادغام با CRM به شما کمک می کند تا وضعیت تیم های بازاریابی و فروش خود را بهتر تحلیل کنید.
- ایمیل: اگر یکی از مخاطبین شما بر روی دکمه فراخوان شما کلیک کند، صفحه فرود را بررسی و فرم آن را تکمیل نماید، یا فایلی از شما دانلود نماید و هنوز آمادگی تبدیل به مشتری را نداشته باشید چه کار خواهید کرد؟ مجموعه ای از ایمیل ها با تمرکز بر محتوای مناسب و مربوط می توانند اعتماد ایجاد کنند و کمک کنند تا مخاطبین شما آمادگی بیشتری برای تبدیل شدن به مشتری را داشته باشند.
- اتوماسیون بازاریابی: این فرآیند شامل ساخت ایمیل مارکتینگ (بازاریابی ایمیلی) و ساخت دنبال کننده با توجه به نیازها و دوره ی هر مرحله از لید است. به عنوان مثال، اگر یک مخاطب در گذشته یک جزوه را در یک موضوع دانلود کرده است ، شما باید به آن مشتری تعدادی ایمیل مرتبط با آن موضوع ارسال نمایید. ولی اگر آنها در توئیتر شما را دنبال کردند و صفحات مشخصی را در سایت شما دنبال کرده اند، شما باید پیامتان را با توجه به آن نیاز ها تغییر دهید.
-
شاد کردن
روش درونگرا تماماً به معنی تولید محتوای شاخص به مخاطبین است، چه آن ها بازدید کننده،دنبال کننده یا مشتریتان باشند. اینکه کسی برای شما چکی را نوشته (محصولی از شما خریداری کرده است) است بدان معنا نیست که شما می توانید آن را فراموش کنید. شرکت هایی که از بازاریابی رونگرا استفاده می کنند در تلاش برای ایجاد ارتباط بیشتر با مشتری و ایجاد رضایت و با خوشبینی خوب، به دنبال تبدیل مشتریان کنونی به افرادی هستند که تبلیغ محصول و شرکت آن ها را انجام دهند.
ابزارهایی که برای شاد کردن مشتریان استفاده می شود شامل موارد زیر هستند:
-
- نظرسنجی ها: بهترین روش برای این که بدانید مشتریان شما چه می خواهند این است که از آن ها بپرسید! از پاسخ ها و نظرسنجی ها استفاده کنید تا مطمئن شوید که به مخاطبین چیزی ارائه می دهید که آن ها به دنبال آن هستند.
- فراخوان های هوشمندانه: این به معنای ارائه پیشنهاد های متفاوت متناسب با وضعیت پرسونای هر مخاطب است.
- متن هوشمندانه: ارائه محتوای مناسب و شاخص به مشتریانتان با توجه به علایق آن ها در اولویت است.به آن ها کمک کنید تا به اهدافشان برسند و همزمان محصولاتی را آماده کنید که ممکن است به آن علاقه مند باشند.
- کنترل در شبکه های اجتماعی: مکالمات شبکه های اجتماعی که به شما مربوط است را دنبال کنید. به سوالات،لایک ها، دیسلایک ها و کامنت های مشتریانتان گوش دهید، و با محتوای مناسب به آن ها کمک کنید
