وقتی به بازاریابی فکر می‌کنیم، ناخودآگاه به تاکتیک‌هایی علاقه مند می‌شویم که مشتری‌های جدیدی جذب می‌کنند. اما بازاریابی فقط به جذب مشتری‌های جدید محدود نمی‌شود. بلکه می‌تواند روندی برای نگه داشتن مشتری‌های فعلی و جلب رضایت آنها باشد. بازاریابی بازگشتی یا ریتنشن مارکتینگ دقیقا بر روی چنین اصلی تمرکز دارد.

در حقیقت نگه داشتن مشتریان فعلی، همیشه از جذب مشتری جدید مهم‌تر بوده است. در این مقاله نگاهی دقیق به Retention Marketing خواهیم انداخت و روش‌های آن برای افزایش سود کسب و کار را بررسی خواهیم کرد.

بازاریابی بازگشتی، یکی از استراتژی‌های بازاریابی است که متخصصان در این زمینه برای نگهداری مشتریان فعلی اجرا می‌کنند. یکی از ویژگی‌هایی که این استراتژی را کارآمدتر کرده است تمرکز آن بر بازگشت مشتری‌های قدیمی و فعال کردن مجدد آنها است.

بازاریابی درست، چرخه خاص خود را دارد! در ابتدای این چرخه، ویژگی های خود و کسب و کارتان را نشان می‌دهید و مشتری جذب می‌کنید. در میان این چرخه مشتری‌های خود را آموزش می‌دهید و توجه آن‌ها را به محصولات خود جلب می‌کنید و درنهایت آنها را به خریدار تبدیل می‌کنید.

انتهای چرخه اما، دو راه دارید! بی خیال چرخه شوید و اجازه دهید مشتری بعد از یک خرید برود؛ یا اینکه بازاریابی برگشتی استفاده کنید و مشتری را در چرخه نگه دارید.

همان طور که متوجه شدید بازاریابی بازگشتی به دنبال افزایش تعداد مشتری‌ها نیست بلکه به دنبال:

• بالا بردن درصد خرید دوباره مشتری و بازگرداندن وی به چرخه خرید است.
• پایین آورد درصد از دست رفتن مشتری‌های فعال.
• کنترل میزان خرید مشتریان و نگه داشتن آنها در فرآیند خرید.

یک مثال ساده برای بازاریابی بازگشتی می‌تواند این باشد که یک بازی پولی، به کاربری که چند روزی است وارد بازی نشده، جایزه می‌دهد و وی را تشویق می‌کند تا به بازی برگشته و در نهایت بیشتر خرید کند.

چرا بازاریابی برگشتی استراتژی هوشمندانه‌ای است؟

برای برندهای جدید و در حال رشد، هوشمندانه ترین کار، انتخاب بازاریابی است که مشتری بیشتری جذب کنند. اما وقتی برندی موفق به جذب مشتری می‌شود باید استراتژی بازاریابی خود را تغییر داده و بیشتر بر روی بازاریابی برگشتی تمرکز کند.

در واقع بدون بازاریابی بازگشتی، تمام استراتژی‌های استفاده شده برای جذب مشتری، کم‌کم کارایی خود را از دست می‌دهند. چرا که هر برندی می‌تواند خیلی خوب و سریع مشتری جذب کند و بعد هم خیلی راحت آنها را از دست بدهد! این را هم فراموش نکنید که فروش محصولا‌ت به مشتری ثابت، بسیار راحت‌تر از فروش محصولات به مشتری‌های جدید است.

روش‌ ها و استراتژی های پیاده سازی بازاریابی بازگشتی

حالا که با مفهوم بازاریابی بازگشتی آشنا شدیم، وقت آن رسیده تا چند روش‌ یا استراتژی برای پیاده سازی آن یاد بگیریم. روش‌هایی که در ادامه برای شما آورده‌ایم برای ایجاد رابطه‌ای دوستانه و نگه داشتن مشتری در چرخه بازاریابی و خرید است.

۱٫ کمپین‌های مختلف راه بیاندازید

اگر کمپینی در ذهن دارید که هدفی خیرخواهانه دارد، آن را با مشتریان خود در میان بگذارید؛ شاید اهداف مشترکی داشته باشید! اگر می‌خواهید مردم زندگی سالم‌تری داشته باشند، کودکان کار به تحصیل بپردازند یا برای افراد بی خانمان، خانه‌ای تهیه کنید؛ یک یا چند کمپین راه بیاندازید. شرکت در چنین کمپین‌هایی به شما اجازه می‌دهد در بین مشتریان از اعتماد بالاتری برخوردار شوید.

۲٫ از تخفیف‌ها و کوپن‌‌های روزانه استفاده کنید

تخفیف‌های روزانه مشتری‌های زیادی را مجاب می‌کند تا به سایت شما سر بزنند و محصولات را بررسی کنند. در واقع استفاده از این روش به مشتری شما نشان می‌دهد که هرجا هر محصولی دید، می‌تواند آن را با قیمت بهتری در سایت شما پیدا کند. دیگر مزیت استفاده از این روش، سرعت بخشیدن به خریدها است؛ چرا که مشتریان شما فکر می‌کنند این محصول تا آخر شب تخفیف خواهد داشت.

۳٫ به مشتریان حس خاص بودن القا کنید

همه مردم دوست دارند حس کنند خاص هستند! شما می‌توانید از همین خصوصیت برای بازاریابی بازگشتی استفاده کنید. باشگاهی برای مشتریان ویژه و وفادار خود راه اندازی کنید تا به مشتریان خود، حس خاص بودن را القا کنید. یادتان باشد تعادل را بین خدماتی که به مشتریان ویژه و جدید خود می‌دهید، حفظ کنید.

۴٫ ایمیل مارکتینگ؛ قدیمی اما کارآمد

ایمیل مارکتینگ هنوز هم یکی از بهترین استراتژی‌های مارکتینگ برای ایجاد رابطه با مشتریان است. قاعدتا مشتریان شما روزانه تعداد زیادی ایمیل دریافت می‌کنند و خیلی از آنها را نادیده می‌گیرند. اما ایمیلی از طرف برندی که از آن خرید کرده‌اند، باعث می‌شود حس کنند شما به یاد مشتریان خود هستید و ارزش آنها را می‌دانید.

اصول بازاریابی برگشتی

– نرخ بازده مشتریان و بازگرداندن مشتریان گذشته به چرخه‌ خرید را افزایش دهد.

– نرخ رویگردانی مشتری (ریزش مشتری) کم شده و مشتریان موجود در چرخه‌ خرید حفظ می شوند.

– فرکانس خرید را افزایش داده و سبب می شود تا مشتریان بیش از قبل و به طور مکرر وارد چرخه خرید شوند.

اهمیت بازاریابی بازگشتی

این سوال مطرح می شود که ، چرا بازاریابی برگشتی یک استراتژی هوشمند و با اهمیت می باشد؟ و یا رعایت اصول بازاریابی برگشتی چه اهمیت و جایگاهی دارد؟ برای برندهای جدید و در حال رشد، منطقی است که بیشتر برنامه های بازاریابی خود را روی جذب مشتری جدید متمرکز کنند. اما هنگامی که یک برند به لحاظ تعداد مشتری، دارای پایه‌ محکمی است، لازم است استراتژی خود را تغییر بدهد و توجه بیشتری روی حفظ مشتری داشته باشد.

 نرخ بازگشت سرمایه MROI چگونه محاسبه می‌شود؟

نرخ بازگشت سرمایه (Marketing Return of Investment) یکی از ضروری ترین فرمول هایی است که کسب و کارها در فعالیت های دیجیتال مارکتینگ و کمپین های تبلیغاتی خود، باید از آن استفاده کنند. MROI سودی است که از سرمایه گذاری در هر کسب و کاری به دست می‌آید و برای مدیران بسیار پر اهمیت است.

کمپین های تبلیغاتی، هزینه های گزافی را برای مدیران ایجاد می‎کنند، از این رو آن ها برای تحلیل و ارزیابی سرمایه گذاری ها و تصمیمات آینده کسب و کار، از نرخ بازگشت سرمایه خود که به صورت درصدی محاسبه می‌شود؛ استفاده می‌کنند.

فرمول محاسبه MROI—–>

۱۰۰×هزینه تبلیغات÷(هزینه تبلیغات – سود حاصل از تبلیغات)

کلام آخر

همانطور که گفتیم، تکنیک‌های بازاریابی برای جذب مشتری با اینکه بخش مهمی از کار است، تنها شروع چرخه بازاریابی شما است. چیزی که بعد از جذب مشتری باید بر روی آن تمرکز کنید، بازاریابی بازگشتی است.

این تکنیک بازاریابی به شما کمک می‌کند تا رضایت مشتریان فعلی خود را جذب کنید و رابطه‌ای دوستانه و سرشار از اعتماد را با آنها ایجاد کنید. رابطه‌ای که در نهایت باعث خرید بیشتر همین مشتریان و سود بیشتر برای شما می‌شود.