فروش مستقیم چیست؟

فروش مستقیم (Direct selling) یکی از اشکال اصلی تجارت است. این روش فروش هم توسط کسب و کارهای کوچک و هم در شرکت‌های بزرگ پذیرفته شده است. کسب و کارهای کوچک به دلیل کم‌حاشیه بودن محصولات یا کمبود بودجه برای تأسیس فروشگاه از آن استفاده می‌کنند.

از طرف دیگر، شرکت‌های زیادی وجود دارند که از این روش به همراه سایر روش‌های فروش برای دسترسی به اقشار مختلف مردم کمک می‌گیرند.

در فروش مستقیم، فروشنده کالایی را از شرکت خریداری می‌کند و آن را مستقیماً به مصرف‌کنندگان می‌فروشد، یا شخصی کالاهایی را تولید می‌کند و مستقیماً بدون هیچ واسطه‌ای به مصرف‌کنندگان می‌فروشد.

مورد دیگری که فروش مستقیم را منحصر به فرد و متفاوت از سایر روش‌های فروش می‌کند، این است که در یک محیط غیر خرده‌فروشی انجام می‌شود. فروش مستقیم در مکانی مانند خانه، مکان عمومی، محل کار، به صورت آنلاین و … صورت می‌گیرد.

در فروش مستقیم، هم شرکت مادر و هم فروشنده سود بالایی در مقایسه با سایر اشکال کسب و کار به دست می‌آورند زیرا واسطه‌ای وجود ندارد. این یک روش اساسی و اصلی فروش است که توسط چندین شرکت استفاده می‌شود. بنابراین، اگر قصد همکاری با شرکتی را دارید که از این روش برای فروش استفاده می‌کند، خوب است که این مقاله را بخوانید.

تعریف فروش مستقیم و انواع آن

در فروش مستقیم، فروشنده مستقیماً با مشتری تماس گرفته و محصولاتی را در محیط غیر خرده‌فروشی مانند ملاقات با آن‌ها در خانه یا مکان‌های عمومی به فروش می‌رساند.

1- فروش مستقیم تک ‌سطحی

فروش مستقیم تک سطحی به شکل فرد به فرد یا معرفی حضوری محصول در خانه و … صورت می گیرید. در این نوع فروش از اینترنت و کاتالوگ و نمونه محصول استفاده می کنند و درآمد فروشندگان فقط از طریق کمیسیون فروش حاصل می شود.

2- میهمانی (طرح میزبانی)

این نوع فروش در یک محیط گروهی انجام می شود که معمولا توزیع کننده یا نماینده ی فروش محصول یا خدمات را در منزل شخصی یا مکان دیگری به مهمانان معرفی می کند. هدف از این روش ایجاد یک تجربه سرگرم کننده، آرامش بخش و خریدی مطمئن با دوستان است.

3- بازاریابی چند سطحی

فروش در بازاریابی چند سطحی به روش‌ های مختلفی، ازجمله معرفی یک محصول به ‌شکل فرد به‌ فرد یا جمعی، صورت می‌گیرد. این نوع فروش از طریق فروشگاه‌ های آنلاین و کاتالوگ نیز انجام‌پذیر است. درآمد بازاریابی چندسطحی از کمیسیون فروش و نیز کمیسیون فروش ‌های دیگری که توسط سایر شرکای کاریِ معرفی ‌شده از سوی توزیع‌کننده انجام گرفته‌اند، به‌ دست می‌ آید. یعنی توزیع ‌کننده نماینده‌ ی جدیدی را جهت فروشندگی مستقیم به شرکت معرفی می‌کند و به‌ازای هر فروشی که این نماینده‌ ی جدید داشته باشد، شخص معرف کمیسیون دریافت خواهد کرد.

گاهی فروش مستقیم را بازاریابی چند سطحی یا بازاریابی شبکه‌ای نیز می ‌نامند. بازاریابی چند سطحی و بازاریابی شبکه‌ ای از انواع فروش مستقیم به‌ شمار می‌ روند، اما توجه داشته باشید که تمامی سیستم‌ های فروش مستقیم شامل بازاریابی چند سطحی نمی‌ شوند. برای مثال، درآمد نماینده‌ ی فروش در روش بازاریابی تک‌ سطحی فقط از طریق کمیسیون فروش محصولاتی است که خودش به‌ شخصه فروخته باشد.

مزایای فروش مستقیم

۱- حاشیه سود بیشتر

اولین و مهم‌ترین مزیت فروش مستقیم، حاشیه سود بالا برای شرکت‌های مادر و فروشندگان است. بسیاری از کارآفرینان برای کسب سود زیاد این روش را در پیش گرفتند.

کارآفرینان نوپا معمولاً هنگام شروع کارشان بودجه محدودی دارند. بنابراین، آن‌ها هزینه واسطه‌ها را پس‌انداز می‌کنند و حاشیه سود خود را افزایش می‌دهند.

۲- عدم وجود هزینه نگهداری فروشگاه

فروش مستقیم در یک محیط غیر خرده‌فروشی انجام می‌شود. این بدان معناست که فروشنده برای فروش کالاهای خود ملزم به راه‌اندازی فروشگاه نیست. فروشگاه برای فروشنده یک تعهد گران‌قیمت است. وی ملزم به اجاره یا خرید محلی برای راه‌اندازی فروشگاه خرده‌فروشی، پرداخت مالیات املاک، پر نگه داشتن سهام، استخدام فروشندگان و افراد برای نگهداری فروشگاه و سایر هزینه‌ها است.

همه این هزینه‌ها از محل سود حاصل از فروش پرداخت می‌شود. یک فروشنده می‌تواند با فروش مستقیم از همه این هزینه‌ها جلوگیری کند و حاشیه سود خود را افزایش دهد. علاوه بر این، هنگامی که فروشنده فروشگاه دارد، ملزم است کالاهایی را به مقدار زیاد از تولیدکننده خریداری کند که در این صورت پول خود را در معرض خطر قرار می‌دهد.

اگر فروش محصولات مطابق انتظار نباشد، پول او از دست می‌رود. در حالی که فروشنده می‌تواند تعداد محدودی واحد خریداری کند و پس از فروش سهام قبلی فروش بیشتری داشته باشد.

۳- تماس شخصی با مشتریان

فروشنده ارتباط مستقیمی با مشتریان خود ایجاد می‌کند. ارتباط مستقیم با مشتریان فواید مختلفی دارد. شما می‌توانید درمورد نیازهای مشتری اطلاعات کسب کنید، فرصت‌های فروش ایجاد کرده و بنا به نیازشان به آن‌ها خدمات ارائه دهید.

به عنوان مثال، مشتریان عادی می‌توانند کالاهایی را که نیاز دارند سفارش دهند یا خرید از شما را به دوستان و خانواده خود توصیه کنند. به این ترتیب می‌توانید به راحتی کسب و کار خود را گسترش دهید.

۴- عدم وجود هزینه تبلیغات و بازاریابی

هدف از تبلیغات و بازاریابی آگاهی دادن به مردم در مورد محصولات و کیفیت آن‌ها است. شرکت‌ها میلیون‌ها دلار صرف تبلیغات و بازاریابی محصولات می‌کنند.

هزینه تبلیغات و بازاریابی بخشی از متغیر هزینه تولید است. هزینه تبلیغات و بازاریابی از سود حاصل از فروش محصولات حاصل می‌شود. در نتیجه، حاشیه سود فروشنده کاهش می‌یابد.

در چنین مواردی، فروشنده به صورت جداگانه با مشتریان ملاقات می‌کند و در مورد محصولات به آن‌ها می‌گوید و اطلاعات مربوط به محصولات را به آن‌ها تحویل می‌دهد. بنابراین هزینه تبلیغات و بازاریابی از بین می‌رود و فروشنده می‌تواند میلیون‌ها دلار پس‌انداز کند.

۵- رویکرد شخصی برای هر مشتری

فروشندگان به صورت جداگانه با مشتریان ملاقات می‌کنند. به همین دلیل، آن‌ها این فرصت را دارند که فروش را برای مشتریان خود شخصی‌سازی کنند. رویکرد فروش شخصی مزایای زیادی دارد.

به عنوان مثال، شما می‌دانید که مشتری خاصی به قیمت حساس است و محصولات را فقط با تخفیف خریداری می‌کند، سپس به محض تخفیف محصولات، او را باخبر می‌کنید. به این ترتیب می‌توانید او را متقاعد به خرید عمده محصولات کنید.

این در حالت‌های دیگر فروش امکان‌پذیر نیست. در حالت‌های دیگر، از یک روش برای فروش محصولات به همه استفاده می‌شود.

۶- واکنش قابل مشاهده مشتری

فروشنده مشتریان خود را رو در رو ملاقات می‌کند تا محصولات را به آن‌ها بفروشد. فایده ملاقات حضوری با مشتریان این است که می‌توانید عکس‌العمل‌های آن‌ها را در چهره‌شان ببینید و در میزان فروش خود بر اساس واکنش آن‌ها تغییر ایجاد کنید. اما در فروشگاه‌های خرده‌فروشی یا آنلاین، فروشنده واکنش مشتریان را نمی‌بیند و بنابراین نمی‌تواند بلافاصله پیشنهاد وسوسه‌انگیزی را برای ترغیب مشتری ارائه دهد.

۷- نمایش محصول

یکی دیگر از مزایای مهم فروش مستقیم این است که شما می‌توانید محصولات خود را به مشتریان نمایش دهید. شما با این نمایش دادن اعتماد مشتریان را جلب می‌کنید زیرا آن‌ها می‌توانند ببینند که قرار است پول خود را برای چه چیزی خرج کنند.

نمایش محصول احتمال شکایت بعد از فروش را کاهش می‌دهد زیرا افراد فقط در صورت رضایت از نمایش محصول، آن را خریداری می‌کنند. به این ترتیب می‌توانید از چهره شرکت خود محافظت کنید.

درباره محصولات وست ویژن بیشتر بخوانید.

راهنمای شروع به کار در زمینه‌ی فروش مستقیم

کسانی که قصد دارند فروشندگی مستقیم را تجربه کنند، قبل از هر چیزی باید بدانند هدف‌شان از این کار چیست؟ برای اینکه بدانید آیا این شغل مناسب شماست یا خیر، اول باید اهداف شخصی و مالی خود را بسنجید. دقت کنید که اهداف‌تان واقع‌گرایانه باشند، چرا که شاید سال‌ها طول بکشد تا بتوانید به سطح بالایی از موفقیت در فروش برسید. چنانچه تصمیم به تجربه‌ی این شغل گرفته‌اید، مراحل زیر را در ادامه‌ی مسیر دنبال کنید:

۱. شناسایی محصول یا خدمات مورد علاقه

شرکت‌های فروش مستقیم محصولات یا خدمات بسیار متنوعی، از لوازم بهداشتی و آرایشی گرفته تا پوشاک و لوازم آشپزخانه، ارائه می‌دهند. اغلب افراد دست روی چیزی می‌گذارند که خودشان نیز از آن استفاده می‌کنند یا به‌نوعی با آن آشنایی دارند. پس به دنبال محصول یا خدماتی بگردید که به آنها علاقه‌مند هستید. اگر خودتان به کارایی و فایده‌ی چیزی که می‌فروشید، قلبا باور نداشته باشید، به‌سختی می‌توانید آن محصول یا خدمات را به مردم بفروشید یا نمایندگان دیگری را به شرکت معرفی کنید.

۲. انتخاب شرکت ارائه‌دهنده‌ی محصول یا خدمات

شرکتی را انتخاب کنید که محصول یا خدمات مورد علاقه‌تان را داشته باشد. به وب‌سایت شرکت انتخابی سر بزنید. اگر امکانش بود، در یکی از گردهمایی‌های نمایش و معرفی محصولات یا خدمات‌شان ثبت‌نام و شرکت کنید. درصورتی‌که انتخاب‌تان درمورد محصول یا خدمات و شرکت ارائه‌دهنده درست باشد، احتمال موفقیت‌تان افزایش خواهد یافت.

۳. تحقیق درمورد هرگونه اطلاعات منفی درخصوص شرکت انتخابی

درمورد پیشینه‌ی فعالیت‌های شرکت انتخابی‌تان و نظرات مشتریان‌شان تحقیق کنید. ببینید که آیا هیچ شکایتی علیه این شرکت پیدا می‌کنید یا خیر. چنانچه شکایتی پیدا کردید، سعی کنید بفهمید که ماهیت و محتوای آن چه بوده و شرکت چگونه با این چالش برخورد کرده است. همچنین ببینید که دیگران چه نظری درمورد این شرکت دارند. حتی می‌توانید با نمایندگان فروش سابق یا فعلی شرکت درمورد تجربه‌شان در این شغل گفت‌وگو کنید. البته، از طریق جست‌وجوی آنلاین نیز می‌توانید به‌ بسیاری اطلاعاتی که شاید جنبه‌ی منفی داشته باشند، پی ببرید.

۴. تحقیق درمورد فعالیت‌ها و سوابق کاری شرکت انتخابی

فعالیت‌ها و سوابق کاری شرکت انتخابی‌تان را به‌دقت مطالعه کنید. مثلا ببینید که فعالیت تجاری این شرکت از چه سالی آغاز شده است. درمورد تعداد توزیع‌کنندگان، میانگین درآمد توزیع‌کنندگان و نیز نرخ ترک شغل توزیع‌کنندگان تحقیق کنید. بروشور محصولات شرکت را بخوانید و همچنین درمورد ابزارهای بازاریابی و قراردادهایی که با توزیع‌کنندگان به امضا می‌رسد، اطلاعات کسب کنید. ضمنا توصیه می‌شود که اگر توانستید، صورت‌های مالی شرکت را در پنج سال گذشته مطالعه کنید.