سر نخ فروش چیست؟ | سرنخ فروش یا همان لید جنریشن (Lead Generation)، یکی از مهم‌ترین مراحل یک استراتژی بازاریابی دیجیتال و یا بازاریابی جاذبه‌ای همه جانبه و کامل است که به ما کمک می‌کند که بازدیدکنندگان وب‌سایت و یا اپلیکشن خود را، در مرحله اول به مشتریان برند و سپس به مروج‌های برند تبدیل کنیم. اگر کسب‌وکاری آنلاین دارید، سروکار زیادی با مبحث سرنخ فروش خواهید داشت. پس این مقاله را بخوانید تا ضمن آشنایی بیشتر با این مفهوم، با شیوه‌ها و مثال‌های واقعی و بومی از آن آشنا شوید.
سرنخ فروش چیست؟
ایجاد سرنخ فروش (Lead Genration)، فرآیندی‌ست که ما در آن تلاش می‌کنیم از طریق انجام کارهای مختلفی مثل تولید محتوا برای وبلاگ، توزیع کدهای تخفیف، ایجاد رویدادهایی آنلاین و… تعداد مخاطبان خود را افزایش دهیم. هرمخاطب تازه‌ای که به سایت، اپلیکیشن و یا محصول ما وارد می‌شود، می‌تواند در نهایت به یک مشتری تبدیل شود و درآمد ما را افزایش بخشد. پس هر کاربر تازه، به مثابه یک سرنخ نقش ایفا می‌کند و ایجاد سرنخ‌های بیشتر، در نهایت ما را به سود بیشتر می‌رساند.
ایجاد سرنخ فروش، اولین گام از فرایند فروش است و پس از آن باید، بازدیدکنندگان (سرنخ‌ها) را به مخاطبان محصول و در نهایت مشتریان خود تبدیل کنیم. انتقال کاربر/مخاطب از هر مرحله به مرحله‌ی بعد به دعوت به عمل (call to action) نیازمند است تا او را در مسیری که ایده‌آل‌مان است قرار دهیم.
چه ابزارهایی برای بدست آوردن سرنخ وجود دارد؟
این بستگی به نوع کسب و کار شما دارد. اگر کسب و کارتان آنلاین است می توانید از شیوه های زیر برای ایجاد سرنخ استفاده کنید:
- فرم جمع آوری ایمیل برای ارسال کد تخفیف، کتاب، مقاله و …
- ارسال پیامک برای اطلاع رسانی محصول
- استفاده از بنرهای آنلاین در سایت هایی که احتمالا مشتریان شما در نجا حضور دارند
- تبلیغات موتورهای جستجو برای کلید واژه های مرتبط با حوزه کاری شما
- نوشتن مقاله آموزشی در وبلاگ یا آکادمی سایتتان
- انتشار کتاب الکترونیک در سایت های دیگر
- رپورتاژ آگهی در سایت های خبری و خبرگزاری ها
- چسباندن برچسب یا پوستر روی وسیله نقلیه
- و …
همه این ابزارها به بازاریاب کمک می کند تا تعداد بیشتری سرنخ فروش بدست آورد و شانس های بیشتری برای جذب مشتری داشته باشد. برای کسب و کارهای سنتی نیز ابزار هایی وجود دارد که به برخی از آنها اشاره می کنیم:
- ویترین مغازه
- تراکت
- داد زن
- تابلو مغازه
- و …
چرا سرنخ فروش مهم است؟
ایجاد سرنخ فروش، همانطور که پیش‌تر توضیح داده شد، یکی از گام‌های نخستین و البته مهم و کارساز در توسعه و رشد کسب‌وکارتان خواهد بود. ایجاد سرنخ فروش می‌تواند برای کسب و کار شما میزان قابل توجهی ترافیک ایجاد کند که این مهم در نهایت نرخ تبدیل و فروش شما به میزان قابل توجهی افزایش می‌بخشد. در حقیقت یک لید جنریشن خوب می‌تواند هر کسی را که در اینترنت برای خدمت یا محصولی جستجو می‌کند، به مشتری ثابت شما تبدیل کند.
تعداد بالایی کاربر در اینترنت وجود دارد که برای پیدا کردن راه حل مشکلات خود در موتوهای جستجو، شبکه‌های اجتماعی و… جستجو می‌کنند و شما می‌توانید با ارائه راه حل از طریق لید جنریشن، آنها را تبدیل به مخاطبان خود کنید.
روش های ایجاد سرنخ فروش از طریق تولید محتوا
یکی از اصلی‌ترین راه‌های ایجاد سرنخ فروش یا همان لید جنریشن، تولید محتوا است. در واقع شما می‌توانید با تولید محتوای مناسب و بر اساس پرسونای مخاطبان هدف خود، سرنخ‌های فروش خود را کشف کرده و از آنها بهره‌برداری کنید.
شما با تولید محتوا تلاش می‌کنید که پاسخگوی مشکلات و سوالات کاربران باشید و از این طریق می‌توانید آنها را جذب کانال‌های ارتباطی خود کنید. برای مثال شما می‌توانید با تولید یک پست وبلاگ که از ارزش محتوایی بالایی برخوردار است و ارائه آن به کاربران در ازای دریافت شماره تماس یا ایمیل، ایجاد سرنخ فروش کنید.
ایجاد سرنخ فروش توسط همین مطلب!
بیایید از همین بلاگ پست مثال بزنیم: احتمال دارد تعدادی از شما با جستجوی عبارت «سرنخ فروش» به این صفحه رسیده باشید. اگر پیش از این نویسش را نمی‌شناختید، حالا آنرا یافته و احتمال دارد که بخشی از تولید محتوای خود را به ما بسپارید. خصوصا وقتی با تصویر آگهی تخفیف ویژه برای اولین سفارش در کنار وبلاگ مواجه می‌شوید!
به بیان ساده‌تر تولید محتوا اولین مرحله در فرایند ایجاد سرنخ فروش است. شما برای ایجاد سرنخ‌های فروش باید در ابتدا بازدیدکننده و مخاطب هدفمند و مرتبط پیدا کنید. می‌دانیم که ایجاد مخاطب فقط از طریق تولید محتوای مناسب امکان پذیر است و سایر روش‌ها، مخاطبینی بی‌ارزش و غیرمرتبط برای‌تان به ارمغان می‌آورد.
گول اعداد را نخورید: کیفیت مخاطبین به کمیت‌شان ارجح است و هیچ‌وقت با اتکا به روش‌های تبلیغاتی، حجم بالایی از ترافیک را برای سایت و سرویس خود ایجاد نکنید. نه تنها فایده‌ای ندارد، بلکه ممکن است گوگل و سایر موتورهای جستجو شما را به عنوان اسپمر شناسایی کرده و رتبه و اهمیت محتواهای‌تان را تقلیل دهند.
پس باید تلاش کنید که کیفیت محتوای تولیدی خود را بالا ببرید. اگر برای افزایش کیفیت محتوای تولیدی خود سوال یا مشکلی دارید نیز می‌توانید با کارشناسان نویسش مشورت کنید. نویسش یک موتور تولید محتوا است که به شما کمک می‌کند تا استراتژی بازاریابی محتوایی خود را طراحی کرده و با کمک کارشناسان و متخصصان تولید محتوا، آن را اجرایی کنید تا بهترین نتیجه را در ایجاد سرنخ فروش از طریق تولید محتوا داشته باشید.
قیف فروش
قیف فروش (sales funnel)، یا قیف خرید (Purchase funnel) مدلی است که مسیر سفر مشتری (customer journey ) برای خرید را ترسیم می کند. ماجرای قیف فروش از مدل AIDA شروع شد که در آن سفر مشتری را در ۴ گام تشریح می کرد:
- آگاهی (Awareness): در این گام مشتری از وجود شما آگاه می شود. این مرحله دقیقا شروع داستان سرنخ فروش است. ما از این سرنخ ها به عنوان سرنخ اولیه یاد می کنیم.
- علاقه (Interest): پس از آگاهی از محصول، اگر آن محصول برای مشتری مهم باشد علاقمند می شود تا در خصوص آن اطلاعات بیشتری بدست آورد.
- اشتیاق (Desire): در این مرحله مشتری پس از دریافت اطلاعات به محصول شما علاقمند شده و مشتاق داشتن آن می شود.
- اقدام (Action): در نهایت پس از اشتیاق به محصول مشتری اقدام خرید آن می کند. البته باید توجه داشت اقدام می تواند فعالیتی غیر از خرید باشد مانند عضویت، ارائه اطلاعات، ثبت نام یا … که بسته به هدف کسب و کار می تواند متفاوت باشد.
مدل AIDA شروعی بود برای توسعه قیف یا همان تونل فروش. این مدل توسط افراد مختلف به اشکال و در گام های متفاوتی تکمیل ارائه شده است. با این وجود می توان قیف فروش را دارای اجزا زیر دانست:
- آگاهی Awarness
- علاقه Interest
- – ارزیابی Evaluation
- – تصمیم گیری Decision Making
- – خرید
- خرید مجدد و تبدیل شدن به مشتری وفادار
برای قیف فروش اسامی متعدد دیگری مانند تونل مشتری (customer funnel)، تونل بازاریابی (marketing funnel)، تونل تبدیل (conversion funnel) و … مطرح شده است که تماما به همین مدل اشاره دارند.
شما چگونه سرنخ فروش ایجاد می‌کنید؟
ایجاد سرنخ فروش، کسب‌وکارمان را سرحال نگه می‌دارد و درهای رشد و توسعه را به روی‌مان می‌گشاید. محتوا به طور قطع، تنها راهکار برای رسیدن به این مقصود نیست، اما واقعیت آن است که یکی از مقرون به صرفه‌ترین ابزارها و امکان‌ها برای خلق سرنخ‌های فروش بیشتر است.
شما از چه روش‌هایی برای ایجاد سرنخ فروش استفاده می‌کنید؟ پیشنهاد و تجربه‌ی خود را به طور کامل در کامنت‌های این پست بنویسید تا باقی خوانندگان وبلاگ نویسش نیز با شیوه‌های جدید و خلاق برای ایجاد سرنخ فروش آشنا شوند. به عنوان هدیه، به ۵ کامنت برتر برای این مطلب که روشی جذاب و کارآمد را پیشنهاد داده باشند، کد هدیه‌ی ۳۰ هزار تومانی تقدیم خواهد شد.
جمع بندی
در این مقاله تلاش کردیم اطلاعات کاربردی در خصوص سرنخ فروش را ارائه دهیم. سرنخ فروش اولین گام برای فروش محصولات به مشتری و ایجاد مشتریان جدید است. با این وجود تنها کار بازاریاب نیست. تبدیل سرنخ ها به مشتری موضوعی بسیار مهم است که اگر به آن توجه نشود، ایجاد سرنخ های زیاد عملا بی فایده خواهد بود. در آینده مقالاتی در خصوص نرخ تبدیل بازدید کننده به مشتری و چگونگی افزایش فروش ارائه خواهیم داد. ضمن آنکه این یک مقاله مرده نخواهد بود. تلاش خواهیم کرد تا به صورت مداوم مقاله را بروز رسانی کنیم.
