مدیریت فروش نحوه سازمان‌دهی، هدایت و ایجاد انگیزه در فروشنده‌ها حین فرآیند فروش و بهبود عملکرد تیم محسوب می‌شود که می‌تواند شامل استخدام افراد برتر، آموزش کارکنان و هماهنگی میان اعضا مختلف فروش و درنتیجه اجرای استراتژی فروش معقول باشد. امروزه فروش مانند گذشته دشوار نیست و روند پیگیری مشتریان، نحوه ارتباط با آن‌ها و ارائه خدمات با استفاده از سیستم مدیریت فروش آسان‌تر از گذشته است. یک سیستم مدیریت فروش موثر باعث دستیابی به اهداف بلندمدت و حتی فراتر از آن می‌شود. با استفاده از این سیستم کار تیمی شما بهبود بخشیده و وظایف ساده‌تر مدیر کاهش پیدا می‌کند و درنتیجه سازمان به اهداف پیش‌بینی شده فروش دست پیدا می‌کند.
مدیریت فروش چیست؟
مدیریت فروش فرآیند هماهنگ‌سازی فروشندگان شرکت شما، به‌منظور دستیابی به یک هدف مشترک است. تکنیک‌های مدیریت فروش شامل طراحی و اجرا استراتژی‌هایی است که به تیم فروش کمک می‌کند تا بهتر به اهداف افزایش درآمد شرکت دست یابند. شرکت‌ها اهداف متفاوتی دارند؛ اما سیستم مدیریت فروش بیشتر بر رشد، سود و افزایش حجم فروش متمرکز است.
مدیریت فروش، عمل نظارت و رهبری تیم فروش به منظور ایجاد روابط قوی با مشتریان و انعقاد معاملات بیشتر به‌شمار می‌رود. مدیران فروش این کار را به‌منظور پیاده‌سازی فرآیندها و استراتژی‌ها انجام می‌دهند تا به تیم خود در رسیدن به اهداف کمک کنند. برای اطمینان از اینکه فرآیند مدیریت فروش به درستی انجام می‌شود، مدیران فروش به مهارت‌های ویژه‌ای نیاز دارند که این مهارت‌ها از طریق تجربه بدست می‌آیند. برخی از مهارت‌های لازم مدیران فروش به شرح زیر است:
- برنامه‌ریزی، تعیین اهداف و طراحی تاکتیک‌های مناسب برای تبدیل سرنخ‌ها
- ایجاد ارتباط و جهت دهی، هدایت عملیات‌های فروش و ارائه بازخورد و راهنمایی به فروشندگان
- حل مسئله، رسیدگی به نگرانی‌ها و یافتن راه‌حل برای مسائل
- ارزیابی و تحلیل استراتژی‌هایی که باعث موفقیت می‌شوند
- پشتیبانی و ایجاد انگیزه در کارکنان و تشویق آن‌ها برای عبور از مسائل و کارهای سخت
مدیران فروش با برخورداری از مهارت‌های لازم باعث افزایش درآمد حاصل از فروش، رضایت و وفاداری بیشتر کارکنان و مشتریان، کاهش تعدیل و جایگزینی کارمندان و افزایش کارایی و بهره‌وری می‌شوند.
مدیریت فروش در کسب و کار چه اهمیتی دارد؟
اهمیت مدیریت فروش در کسب و کار با گذشت زمان در حال افزایش است. برخورداری از سیستم مدیریت فروش یک مزیت رقابتی برای شرکت شما محسوب می‌شود. وجود مشتریان برای تمام شرکت‌ها یکسان است؛ اما عملکرد شرکت‌ها در برابر مشتریان کاملا متفاوت به شمار می‌رود. مشتریان با شرکت‌هایی تعامل دارند که از فروشندگان حرفه‌ای‌تر و از سیستم مدیریت فروش برخوردار باشند. از جمله مزایا مدیریت فروش میتوان به موارد زیر اشاره کرد:
- درآمدزایی شرکت را افزایش می‌دهد
- حاشیه سود بیشتری برای شرکت فراهم می‌کند
- دستیابی به مخاطبان هدف و تبدیل آن‌ها به مشتری راحت‌تر است
- سیستم مدیریت فروش به برندسازی شرکت کمک شایانی می‌کند
- مشاوران فروش باعث حضور فعال شرکت در بازار می‌شوند
تکنیک‌های مدیریت فروش
تکنیک‌های مدیریت فروش انواع مختلفی دارند. یک مدیر فروش به‌منظور اطمینان از کارایی تیم فروش خود باید از تکنیک‌های زیر استفاده کند.
جذب افراد حرفه ای و آموزش مداوم به آن ها
اولین گام برای اطمینان از فروش موفق، استخدام بهترین کارکنان فروش محسوب می‌شود. استخدام فرایندی پرهزینه است؛ اما درصورتی‌که افراد مناسبی را برگزینید، در بسیاری از هزینه‌ها صرفه‌جویی خواهد شد. پیشنهاد می‌شود پس از حضور افراد مناسب، روی آموزش آن‌ها سرمایه‌گذاری کنید. شرکت‌های موفق از آموزش منظم و حرفه‌ای برخوردار هستند. همین امر به افزایش انگیزه کارکنان کمک می‌کند. نمایندگان فروش با برخورداری از دانش محصول باید از رقبا خود سبقت بگیرند و به‌طور منظم در ارتباط با شیوه‌ها و مقررات صنعت آموزش ببیند.
ارائه مداوم بازخورد به اعضا تیم
شما به عنوان یک مدیر فروش می‌توانید رقابتی کارآمد تشکیل داده و از آن برای ایجاد انگیزه در میان تیم فروش استفاده کنید. شما باید بازخورد مثبتی به کل اعضا بدهید که این کار به ارزش کار گروهی تاکید کرده و انگیزه‌ای برای ارتقا سطح تیم فروش ایجاد می‌کند.
پیش بینی فروش های آینده
مهم‌ترین تکنیک مدیریت فروش، پیش‌بینی فروش محسوب می‌شود. مدیران فروش باید درآمد حاصل از معاملات در دسترس و فروش‌های احتمالی آینده را پیش‌بینی کنند. این کار به تعیین اهداف فروش برای زمان آینده کمک می‌کند. برای جلوگیری از سردرگمی باید معیارهای یکسانی را هرچند ماه یک‌بار پیگیری و پیش‌بینی‌های خود را تعیین کنید.
جمع بندی
امروزه صنعت بازاریابی و فروش پیشرفت زیادی کرده است. اگر شما نیز قصد دارید تحولی عظیم در فرآیند فروش و ارتباط با مشتری ایجاد کنید، بهره‌مندی از سیستم مدیریت فروش گزینه مناسبی محسوب می‌شود. مدیریت فروش نقش مهمی در نتیجه نهایی کسب‌وکار شما دارد؛ بنابراین از آن غافل نشوید.
جذب و حفظ مشتری از حیاتی‌ترین بخش‌های هر شرکتی محسوب می‌شود. شرکت‌ها همواره به دنبال فروش محصولات و خدمات خود به مشتریان هستند که این امر با برخورداری از یک سیستم مدیریت فروش محقق می‌شود. در این مقاله از نتورک نیوز با سیستم مدیریت فروش آشنا شدید. شما می‌توانید به‌منظور اطلاع از اخبار و مطالعه مقاله‌های مرتبط با بازاریابی و فروش به وب‌سایت نتورک نیوز مراجعه کنید.
سوالات متداول
۱- سیستم مدیریت فروش چیست؟
یک سیستم مدیریت فروش موثر باعث دستیابی به اهداف بلندمدت و حتی فراتر از آن می‌شود. با استفاده از این سیستم کار تیمی شما بهبود بخشیده و وظایف ساده‌تر مدیر کاهش پیدا می‌کند و درنتیجه سازمان به اهداف پیش‌بینی‌شده فروش می‌رسد.
۲- مدیران فروش از چه مهارت‌هایی باید برخوردار باشند؟
برنامه‌ریزی، ایجاد ارتباط و جهت دهی، ارائه بازخورد و راهنمایی به فروشندگان، حل مسئله، ارزیابی و تحلیل استراتژی‌ها پشتیبانی، ایجاد انگیزه در کارکنان و تشویق آن‌ها برای عبور از مسائل و کارهای پیچیده از جمله مهارت‌های ضروری مدیران فروش به‌شمار می‌روند.
۳- مدیریت فروش در کسب و کار چه مزایایی دارد؟
افزایش درآمد شرکت، برخورداری از حاشیه سود بیشتر، دستیابی به مخاطبان هدف، برندسازی راحت‌تر و حضور فعال مشاوران فروش از جمله مزایا مدیریت فروش محسوب می‌شوند.
