امروز هر کسب‌وکاری به‌خوبی می‌داند که مبحث فروش کاملا تخصصی و نیازمند افراد متخصص است. بی‌توجهی به این موضوع می‌تواند زیان‌های جبران‌ناپذیری را برای شرکت به‌همراه داشته باشد. فردی که مسئولیت اجرا فرایند فروش را برعهده می‌گیرد، باید به‌طور کامل باجزئیات این فرایند آشنایی کامل داشته باشد. همچنین باید کلیه مباحث مربوط به فروش خدمات و محصولات را بداند. ازجمله مباحث بسیار مهم در زمینه فروش محصول و خدمت، چرخه فروش است. بسیاری از افراد با وجود اشتغال در این حوزه نمی‌دانند این چرخه به چه معنا است و چه کاربردی دارد. در ادامه قصد داریم به بررسی مدیریت چرخه فروش و جزئیات این فرایند بپردازیم.
چرخه فروش به چه معنا است؟
چرخه فروش فرآیند تکرارپذیر و مرحله به مرحله انجام معامله با مشتریان محسوب می‌شود. کلیه صاحبان کسب‌وکار از جمله خرده‌فروشان یا صاحبان شرکت‌ها گام‌های مشخص و مشترکی را به‌منظور فروش طی می‌کنند. هرگاه از این چرخه استفاده می‌کنید، نسبت به قدم بعدی خود آگاه هستید و می‌دانید که هر سرنخ در کدام قسمت از چرخه قرار گرفته است. پس از اتمام فرآیند فروش، قدم نهایی درخواست معرفی شما به دیگران توسط مشتریان محسوب می‌شود. سپس شرکت فرآیند فروش را به‌منظور یک سرنخ جدید تکرار کرده که به آن چرخه فروش می‌گویند. فرآیند چرخه فروش باعث تکرار موفقیت‌های پیشین به‌منظور بهبود فروش می‌شود.
.درباره وست ویژن بیشتر بخوانید!
آشنایی با مراحل چرخه فروش
عوامل زیادی مانند سهم شرکت از بازار، نوع کالا و بسیاری از موارد دیگر در مراحل چرخه فروش تاثیرگذار هستند. در ادامه با مراحل معمول این چرخه آشنا خواهید شد:
کشف سرنخ
اولین بخش از مراحل چرخه فروش کشف سرنخ محسوب می‌شود. در این مرحله باید به دنبال افرادی باشید که ممکن است به محصولات یا خدمات شما علاقه‌مند باشند.
برقراری ارتباط با سرنخ
در این مرحله شما باید به تحقیق بپردازید تا مطلع شوید که مشکل مشتریان بالقوه شما چه چیزی است؟ و چگونه می‌توانید به آن‌ها کمک کنید؟ با کسب پاسخ این سوال به راحتی می‌توانید با کمک کردن به مشتریان اعتماد آن‌ها را جلب کنید.
ارزیابی سرنخ در چرخه فروش
گاهی اوقات سرنخ‌هایی که با آن‌ها ارتباط برقرار کرده‌اید، مناسب محصول یا خدمت شما نیستند. بنابراین در این مرحله باید سرنخ‌های خود را ارزیابی کنید و آن‌ها را به مشتری بالقوه خود تبدیل نمایید.
ارائه محصولات و خدمات به مشتریان بالقوه
پس از تبدیل سرنخ‌ها به مشتری بالقوه، حال باید به آن‌ها نشان دهید که محصولات و خدمات شما چگونه می‌توانند برای آن‌ها مناسب باشند. در این مرحله می‌توانید از یک جلسه حضوری کمک بگیرید و سپس روی مزایا محصول یا خدمت خود فوکوس کنید.
پاسخ به سوالات احتمالی
پس از معرفی محصول خود به مشتریان بالقوه، حال باید آن‌ها را متقاعد کنید که محصول یا خدمت شما ارزش هزینه کردن را دارد و به سوالات احتمالی آن‌ها پاسخ کاملی ارائه دهید.
انعقاد قرارداد
در این مرحله می‌توانید از روش‌های مختلفی برای اخذ امضا و عقد قرارداد با مشتری استفاده کنید. به عنوان مثال پیشنهاد می‌شود محصول خود را برای یک زمان محدود با تخفیف ارائه کنید.
کسب مشتریان جدید
پس از انعقاد قرارداد با مشتری باید برای او زمان کافی و مناسبی صرف کنید. این کار باعث افزایش وفاداری مشتریان به شما می‌شود.
نحوه مدیریت چرخه فروش چگونه است؟
مدیریت چرخه فروش به روش‌هایی گفته می‌شود که یک فروشنده به‌منظور افزایش کارآمدی چرخه از آن‌ها استفاده می‌کند. هدف مدیریت چرخه، کاهش مدت زمان لازم برای تبدیل یک سرنخ به مشتری است که شما را به دیگران معرفی می‌کند. از این روش به منظور بهبود استراتژی فروش و ارزیابی هر مرحله از چرخه استفاده می‌شود. مدیریت این چرخه شامل سازمان‌دهی و هماهنگ کردن برنامه‌های فروش در هر کسب‌وکار به شمار می‌رود.
به منظور بهبود مدیریت چرخه پیشنهاد می‌شود تیم فروش خود را به صورت مداوم و دوره‌ای آموزش دهید. توسعه روشی که در فروش محصول یا خدمت شما و موفقیت‌آمیز باشد، تاثیر بسیار زیادی در مدیریت این چرخه خواهد داشت. فراموش نکنید که آموزش تمامی فروشندگان به منظور بهبود مدیریت اهمیت دارد. انتخاب یک روش ارزیابی برای استراتژی فروش نیز بسیار اثرگذار است. پیگیری سرنخ‌های احتمالی بسیار حائز اهمیت بوده و لازم است چندین بار برای ارتباط با مشتریان تلاش کنید. برقراری تعامل با یک مشتری جدید ممکن است زمان‌بر باشد، اما این مسئله نباید باعث ناامیدی شما شود.
جمع بندی
آشنایی با مفهوم چرخه فروش و به‌کارگیری آن در کسب‌وکار می‌تواند باعث موفقیت و پیشرفت شما شود. هدف این چرخه این است که با مشتریان جدید به بهترین شکل ارتباط برقرار کنید. رعایت چرخه مورد نظر به شما کمک می‌کند تا تعاملات موفق‌تری با مشتریان داشته باشید و درنتیجه به رشد درآمدی بیشتری دست یابید. اطلاع از مراحل و نحوه مدیریت چرخه به صاحبان شرکت‌ها و کسب‌و‌کارهای مختلف کمک شایانی می‌کند. اگر قصد دارید اطلاعات خود را در زمینه بهبود فروش افزایش دهید، اخبار و مقاله‌های مختلف وب‌سایت نتورک نیوز را در زمینه بازاریابی و فروش دنبال کنید.
سوالات متداول
1- چرخه فروش چیست؟
این چرخه فرآیند مرحله به مرحله انجام معامله با مشتریان محسوب می‌شود که در زمان استفاده نسبت به قدم بعدی خود آگاه هستید و می‌دانید که هر سرنخ در کدام قسمت از چرخه قرار گرفته است.
2- چرخه فروش از چه مراحلی تشکیل شده است؟
به‌طور‌کلی این چرخه از 7 مرحله کشف سرنخ، برقراری ارتباط با سرنخ، ارزیابی سرنخ، ارائه محصولات و خدمات به مشتریان بالقوه، پاسخ به سوالات احتمالی، انعقاد قرارداد و کسب مشتریان جدید تشکیل شده است.
3- مدیریت چرخه فروش به چه معنا است؟
مدیریت این چرخه شامل روش‌هایی می‌شود که یک فروشنده به‌منظور افزایش کارآمدی چرخه از آن‌ها استفاده می‌نماید و باعث کاهش مدت زمان لازم برای تبدیل یک سرنخ به مشتری می‌شود که شما را به دیگران معرفی می‌کند.
