مولتی لول مارکتینگ

مولتی لول مارکتینگ | چرا نتورك ماركتينگ 4 عامل اصلي بازدارنده شما از راه اندازي بيزينس شخصيتان را محو مي كند؟
حدود سال 1991 مطالعه اي توسط شركت من، Market Wave, Inc روي 6 هزار نفر كه هرگز صاحب بيزينسي نبوده اند يا در زمان انجام تحقيق نبودند، انجام شد.سئوال خيلي ساده بود: اگه تمام موانع برداشته ميشدند، آيا دوست داشتيد كه بيزينس شخصي خودتان را داشته باشيد؟…
به عبارت ديگر، اگر هر چيزي كه شما را از راه اندازي بيزينس شخصيتان باز ميداشت، وجود نداشت، آيا حداقل امتحان ميكرديد تا آن را بنا كنيد؟ واقعاً، ترجيح ميدهيد كه يك كارآفرين باشيد يا يك كارمند؟ جواب 85% مثبت بود، آنها دوست داشتند كه براي خودشان كار كنند. كه اين بدين معني است كه 15% متوجه مفهوم سئوال مطالعه نشده اند. در نهاي، اگر هر چيزي كه شما را نگران مي كرد كه بيزينس شخصي خود را راه اندازي نكنيد وجود نداشتند، آنگاه احتمالاً از انجام آن هيچ هراسي نداشتيد. منظورم اينه كه كي دوست نداره كنترل زندگيشو خودش به دست بگيره؟ در اتخاذ تصميماتش آزاد باشه، تو ساعات دلخواهش كار كنه و چك دستمزدش رو خودش بنويسه؟
حتي با در نظر گرفتن رقم محافظه كارانه 85%، حداقل 200 ميليون آمريكايي هستند كه ميخواهند بيزينس شخصي خود را شروع كنند اما هرگز حتي آن را تست هم نكرده اند!! ما فكر كرديم كه بايد يك سري دلايل وادار كننده وجود داشته باشند به همين خاطر تصميم گرفتيم تا آنها را كشف كنيم. همانطور كه براي هيچكس عجيب نيست، دلايل هرگز ترجيح دادن كار كردن براي بيزينسهاي ديگران نبود كه ترس از ناكارآمدي براي شروع كسب و كار شخصي بود.

مولتی لول مارکتینگ یک استراتژی است که بعضی از کمپانی ها با فروش مستقیم از آن استفاده می کنند تا بتوانند محصولات موجود خود را با توزیع توسط افراد جدید در معرض دید افراد دیگر بگذارند که درصد بالاتری از خرید آن ها وجود دارد. به همین دلیل افرادی را برای توزیع بیشتر محصولات به کار می گیرند.

این توزیع کنندگان در طول فروش مستقیم محصول به مشتری ، می توانند باعث افزایش دریافتی ها شوند. در هر صورت هر فروشی که به شکل سالم ، زیبا و با دقت و رعایت موارد پایه اتفاق بیفتد ، نمونه ای از کمپانی با فروش مستقیم است که از مارکتینگ مولتی لول استفاده می کند. در این روش واسطه ها حذف خواهند شد و جنس مستقیم، با همان قیمت به دست مصرف کننده می رسد تا تبلیغ و فروش جنس هایی که رضایت داشته است را بر عهده بگیرد.

فهم بازاریابی مولتی لول

بازاریابی مولتی لول یک نوع استراتژی تجارتی و قانونی است که هنوز هم مورد بحث قرار می گیرد. یکی از مشکلات آن الگو های هرمی است که از پول افرادی که تازه استخدام شدند ، برای دریافتی افراد در رده بالاتر استفاده می کنند. این الگوها ممکن است برای بعضی از افراد که مارکتینگ شبکه ای را تبلیغ می کنند، مزایای زیادی داشته باشد اما الگو های هرمی بیشتر برای استخدام افراد سرمایه گذاری می کند تا این که بخواهد خود محصولات را به فروش برساند.

قانونی بودن بازاریابی مولتی لول

یکی از مشکلات تعیین قانونی بودن این نوع بازاریابی ، این است که آیا این افراد محصولات را به مشتری واقعی می فروشند یا افراد برای این که قرار است تازه استخدام شوند ، محصولات را خریداری می کنند. اگر مورد اول اتفاق بیفتد ، کمپانی کاملاً روش قانونی را در پیش می گیرد اما اگر مورد دوم اتفاق بیفتد ، احتمالا الگوی هرمی غیر قانونی است .

کمیسیون تجارت فدرال یا اف تی سی کمپانی های بازاریابی مولتی لول را در چند دهه گذشته پیدا کرده است و متوجه شده است که این افراد به سختی برای قانونی کردن روش کار خود تلاش می کنند. حداقل 116 میلیون نماینده مستقل در بین این اعضا در کل جهان در سال 2017 وجود داشته است.

بسیاری از آن ها درآمد قابل توجهی را در کنار تلاش های زیاد شان دریافت کرده اند اما بعضی از آن ها نیز الگوهای هرمی را در پیش گرفتند.

نمونه ای از کمپانی مولتی لول

مثلا هربال لایف یا زندگی گیاهی یکی از کمپانی های بازاریابی موجود می باشد که محصولات مغذی و مربوط به کاهش وزن را با بیش از 500 هزار توزیع کننده پخش می کند اگرچه کمیسیون تجارت و غذا، روش این کمپانی را مورد بررسی قرار داده است اما فردی به نام ویلیام اکمن یک میلیارد دلار از سرمایه این کمپانی را در سال 2012 را کم کرد.

این فرد متهم به ایجاد الگوهای هرمی در این کمپانی شد و باعث شده بود که کل این کمپانی دچار ضرر و زیان شود که در سال 2018 دستگیر شد.

این کمپانی همچنین به دلیل ارائه غلط محصولات خود برای فروش هم متهم شد و برای ادامه کار باید ساختار خود را از اول تعیین می کرد . آن ها بر این عقیده بودند که اکثر هزینه هایشان به دلیل فروش محصولات است ، نه استخدام افراد جدید.

مولتی لول مارکتینگ، بحث داغ و مفصلی است که طرفداران زیادی در سطح دنیا و از جمله ایران دارد. برای دادن تعریفی مناسب از نتورک مارکتینگ یا MLM یا بازاریابی شبکه ای!! باید تعریفی از یک سری مطالب دیگر داشته باشیم.
برای شروع نگاهی به اصل نتورک مارکتینگ یا MLM می اندازم: نتورک مارکتینگ یا MLM در واقع زیرمجموعه کانال توزیعی به نام فروش مستقیم هستند؛ در فروش مستقیم، کالا یا خدمات مصرفی، خارج از مکان ثابت خرده فروشی، یعنی مغازه ها و فروشگاه ها، به طور مستقیم به مصرف کننده فروخته می شود. یعنی به جای عبور کالا از زنجیره ای از واسطه ها تا رسیدن به دست مغازه دار و از آنجا به مصرف کننده، کالا به فروشنده مستقیم (که می تواند هر کسی باشد) فروخته می شود و وی آن را با درصد سود مجازی که توسط شرکت تعیین می گردد به مصرف کننده نهایی می فروشد.

این دو شکل بیانگر این دو کانال توزیع در قیاس با هم هستند:
این شکل کانال توزیع با واسطه های فراوان را نشان می دهد:

این شکل کانال توزیع فروش مستقیم را نشان می دهد:

یک فروشنده مستقیم معمولاً مصرف کننده محصولاتی که به فروش می رساند نیز هست.

خوب تا اینجا متوجه شدیم که فروش مستقیم در واقع روشی از توزیع کالا یا خدمات مصرفی است که در آن خبری از انواع واسطه ها نیست و محصولات از طریق فروشنده مستقیم به مصرف کنندگان نهایی فروخته می شود.
اما نتورک مارکتینگ یا MLM یا مولتی لول مارکتینگ یا بازاریابی شبکه ای یا بازاررسانی شبکه ای!!

هر اسمی که در مورد این صنعت توی ایران به کار می رفت رو سعی کردم بگم. نتورک مارکتینگ یا بازاریابی شبکه ای در واقع کلاسی از فروش مستقیم است که دسته بندی آن بر اساس تعداد سطوح فروشندگان مستقیم در طرح درآمدزایی یا طرح پاداش شرکت است. به طور کلی می توان از منظر تعداد سطوح فروشندگان مستقیم، طرحهای پاداش شرکتهای فروش مستقیم را به دو دسته تقسیم نمود.

۱. طرحهای تک سطحی یا Single Level :

در این طرحها به فروشنده مستقیمی که با شرکت فروش مستقیم قرارداد بسته است، اجازه داده می شود تا برای یک سطح به فروش بپردازد و بابت فروشهای فروشندگان مستقیم این سطح، پورسانت دریافت کند. در این حالت، افرادی که توسط یک فروشنده مستقیم به طرح معرفی شده اند نیز اجازه فروش دارند و برای فروشهای افرادی که خرید می کنند می توانند پورسانت دریافت کنند اما فروشهای این افراد تازه وارد برای معرف معذفشان، پورسانتی به ارمغان نخواهد آورد. اجازه بدهید اینگونه بگویم: من فرد ۱ هستم، شما فرد ۲ و امیر فرد ۳٫ ۱ بالاسری ۲ و ۲ بالاسری ۳ است. در این حالت، یعنی در طرحهای تک سطحی، ۱ بابت فروشهای ۲ پورسانت می گیرد و ۲ بابت فروشهای ۳ و ۱ بابت فروشهای ۳ پورسانتی دریافت نمی کند. به چنین طرحی، تک سطحی یا Single level می گویند که البته طرفدار چندانی ندارد.

۲. طرحهای چند سطحی یا Multi Level Marketing:

دقیقاً موضوع بحث ما یعنی نتورک مارکتینگ یا مولتی لول مارکتینگ یا همان بازاریابی شبکه ای یا بازاررسانی شبکه ای یا MLM!!! در طرحهای پاداش چند سطحی به فروشنده مستقیم اجازه داده می شود تا علاوه بر دریافت سود از فروشهای افرادی که مستقیماً به طرح معرفی نموده (فرض می کنیم که اینها a باشند) (یعنی در طرح پاداش به عنوان معرف آنها شناخته می شود)، از فروشهای افرادی که توسط a معرفی می شوند نیز سود دریافت نمایند. البته بسته به نوع طرح پاداش شرکت، امکان دریافت پورسانت از فروشهای سطوح بیشتری نیز وجود خواهد داشت. به هر حال، نتیجه آن که به هر طرحی که در آن به فرد بابت فروشهای گروهی از افراد (حال چه فروش محصولات مصرفی چه خدمات مصرفی) بطور مستقیم به مصرف کنندگان و خارج از هر نوع فروشگاه (چه فروشگاههای فیزیکی معمول چه فروشگاههای آنلاین) پورسانت پرداخت می شود، نتورک مارکتینگ یا مولتی لول مارکتیگ یا MLM یا فروش مستقیم چند سطحی یا بازاریابی شبکه ای و یا بازاررسانی شبکه ای گفته می شود.

اولین شرکت مولتی لول مارکتینگ دنیا

این شرکت از کجا شروع به کار کرد؟ دردسرهای آن چه بود و الآن چه جایگاهی در صنعت نتورک مارکتینگ یا فروش مستقیم چند سطحی یا mlm دارد؟ در این مقاله پاسخ این سئوالات را خواهیم یافت.

از بطن شرکت Nutrilite، بنیان‌گذاران اولین شرکت نتورک مارکتینگ دنیا یعنی ریچ دِووس و جی ون اندل متولد شدند. این دو در سال ۱۹۵۹ شرکت Amway را به عنوان اولین شرکت رسمی نتورک مارکتینگ دنیا تأسیس نمودند. اولین محصولی که این شرکت ارائه کرد، یک پاک کننده چندکاره با نام L.O.C بود. در سال ۱۹۶۱ فروش سالیانه این شرکت از مرز ۵۰۰ هزار دلار تجاوز کرد و محصول جدید SA8 نیز در همین سال وارد بازار شد.

دهه ۱۹۷۰ آغاز اتفاقات بزرگی برای Amway بود. در این دهه حجم فروش به مبلغ ۱۰۰ میلیون دلار رسید. در سال ۱۹۷۴، کمیسیون تجارت فدرال آمریکا (FTC) علیه Amway اقامه دعوی کرد و رسیدگی به پرونده قطور Amway آغاز شد که سرانجام در سال ۱۹۷۹ با پیروزی Amway خاتمه یافت.

در این سال Amway فرصت تجاری خود را به عنوان یک موقعیت سالم و قانونی به همگان اثبات نمود و FTC نیز قوانینی جامع در مورد نتورک مارکتینگ وضع کرد. Amway همچنان به رشد خود ادامه داد بطوریکه در دهه ۹۰، میزان فروش این شرکت به ۵ میلیارد دلار رسید. Amway برای تطابق با ابزار جدید و قدرتمند اینترنت، خواهر اینترنتی خود را با نام Quixtar در اواخر سال ۱۹۹۹ به جهانیان معرفی نمود. در سال ۲۰۰۰ شرکتی مادر به نام Alticor بوجود آمد که سرپرستی آن را فرزندان ریچ و جی به عهده گرفتند و Amway و Quixtar تحت رهبری و نام این شرکت به کار خود ادامه دادند.

محصولات این شرکت عمدتاً در سه دسته زیبایی، سلامتی و محصولات مصرفی در منزل قرار میگیرند.

نشریه معتبر فوربس، amway را یکی از بزرگترین شرکتهای خصوصی آمریکا معرفی کرده است. شرکتی که در بیش از ۹۰ کشور دنیا مصرف کننده دارد. رشد amway در چین بیش از هر کشور دیگری بود اما در سال ۱۹۹۸ به دنبال ممنوعیت هر نوع شرکت فروش مستقیم در چین، فعالیت این شرکت هم دچار افت شد اما پس از یک سری مذاکرات با دولت چین، توانست مجدداً فعالیت خود را شروع کند البته از طریق یک سری فروشگاههای خرده فروشی که توسط نمایندگان مستقل اداره می شدند! با این روال، میزان فروش amway در چین در سال ۲۰۰۶ حدود ۲ بیلیون دلار گزارش شده است.

امروز amway بیش از ۴۵۰ نوع محصول تولید می کند و آنها را در کنار محصولات دیگر شرکتها از طریق شبکه نمایندگان مستقلش به فروش می رساند.

جالب ترین نکته درباره amway این است که تا به حال بارها از سوی قانون گذاران کشورهای مختلف مورد تهاجم قرار گرفته اما در تمام موارد پیروز بوده و هرگز از پشتیبانی توزیع کنندگانش دست نکشیده است.