راز موفقیت در بازار رقابتی امروز این است که خدمات و محصولات مناسبی به مشتریان خود ارائه دهید. البته نمیتوان نقش مهم بازاریابی و تبلیغات را در این موفقیت نادیده گرفت. جلب اعتماد مشتریان و رضایت آنها گام مهمی در موفق شدن در بازار است. به طور کل هر تولید کننده ای، دو بازار هدف یعنی بازار سرد و گرم را در پیش رو خود مشاهده میکند. ما در این مقاله به مفهوم بازار سرد و گرم میپردازیم. همچنین درادامه راه های فروش موفق کالا در بازار سرد را نیز به شما معرفی میکنیم.
منظور از بازار سرد و گرم چیست؟
همانطور که اشاره کردیم، هر تولید کننده ای در دو نوع بازار فعالیت میکند که از این طریق میتواند محصول و خدمات خود را ارائه کند. بازار سرد و گرم این دو مورد است که هرکدام ویژگی خاص خود را دارند.
بازار سرد
در این نوع بازار، فروشنده در مرحله اول فروش است و هیچ شناخت و اعتمادی بین او و مشتری وجود ندارد. ارائه کننده کالا یا خدمات برای برطرف کردن این مشکل، باید از طریق بازاریابی و تبلیغات گسترده این اعتماد را به دست آورد. چنانچه با اولین خرید رضایت مشتری جلب شود، اعتماد وی برای تهیه محصولات بعدی به دست میآید.
بازار سرد مرحله اول در جذب مشتری است. شما در این نوع از بازار هیچ مصرف کننده ای ندارید و باید از طریق بازاریابی و تبلیغات، بتوانید مشتریان را برای خرید کالا یا خدمات خود جذب نمایید. در این فرایند، همه چیز به خود شما بستگی دارد. چنانچه مشتریان خود را پیدا کنید، میتوانید از بازار سرد عبور کرده و وارد بازار گرم شوید.
بازار گرم
این بازار یک ویژگی خاص دارد و آن این است که مشتری و فروشنده به شناخت کافی به یکدیگر رسیده اند و ارائه کننده کالا توانسته، اعتماد مشتری را جذب نماید. طبیعتاً فروش کالا در بازار گرم بسیار راحت تر از بازار سرد است.
بازار گرم برای فروشندگان بسیار اهمیت دارد. در این نوع از بازار، مشتری به محصول و خدمات ارائه کننده اعتماد کرده است. در نتیجه فروشنده دیگر نیاز به تبلیغات و بازاریابی گسترده ندارد و بازار گرم خود را پیدا کرده است.
برای مطالعه بیشتر: چگونه یک نتورکر موفق باشیم؟
راهکار های فروش در بازار سرد
برای اینکه بتوانید از بازار سرد عبور کرده و با جذب مشتری وارد بازار گرم شوید، نیاز است نکاتی را برای جلب اعتماد مشتری به کار بگیرید.
تبلیغات، کلید موفقیت تجاری
اولین مورد مهم برای ورود به بازار گرم، تبلیغات است. اگر تبلیغ مناسبی برای کسب و کار خود نداشته باشید، فروش محصولات شما چندان رضایت بخش نخواهد بود. شما باید سعی کنید تبلیغی را منتشر کنید که بتواند مشتریان را کنجکاو کند.
اگر تبلیغ شما بتواند مشتری را در مورد محصول یا خدماتتان کنجکاو کند، باعث میشود مخاطب شما تا لحظه آخر با دقت پای تبلیغ بنشیند. طرح پرسش، یک راه هوشمندانه است که میتواند ذهن بیننده را درگیر کند. در ابتدای تبلیغ، پرسشی را در مورد کالا یا خدمات مورد نیاز افراد طرح کنید. سپس برای ارائه پاسخ تا انتهای تبلیغ صبر نموده و جواب را در آخر به ببینده ارائه دهید.
باید تبلیغ شما به گونه ای باشد که حس نیاز را در مشتری به وجود بیاورد. به طور مثال اگر در حیطه محصولات بهداشتی و آرایشی فعالیت میکنید، وضعیت ایده آلی را ترسیم کرده و به مشتری القا کنید که با استفاده از خدماتتان، به این مرحله فوق العاده دست پیدا میکند.
متفاوت عمل کنید
حدلاامکان تلاش کنید خاص باشید و در ارائه خدمات خود نسبت به رقبا متفاوت عمل کنید. نوآوری و خلاقیت همیشه توجه مصرف کننده را جلب میکند. به کارگیری خلاقیت در فرایند ارائه کالا و خدمات، باعث موفقیت فروش در هردو بازار سرد و گرم میشود.
قیمت و کیفیت مناسب
به طور طبیعی کالا های ارزان قیمت بیشتر مورد توجه افراد قرار میگیرند. چنانچه با قیمت مناسب، کیفیت را نیز در یک سطح قابل قبولی حفظ کنید، فروش بالای شما تضمین میشود. با رعایت این نکته در رقابت با دیگر تولیدکننده ها، عملکرد رضایت بخشتری خواهید داشت.
حفظ فروش بالا با مشتری مداری
پس از اینکه میزان فروش کالا یا خدمات شما به سطح قابل قبولی رسید، لازم است نتایج به دست آمده را حفظ کنید. این نکته را مدنظر داشته باشید که همیشه نباید فقط در برخورد اول با مشتری خوب رفتار کنید. کسب رضایت مشتری و برخورد مناسب با آن باید همیشه اولویت شما باشد.
چنانچه در خرید های بعدی مشتریان، کیفیت را پایین آورده و یا به هر دلیلی در خدمات خود نتوانید رضایت مشتری را جلب نمایید، کسب و کار شما روند نزولی را در پیش خواهد گرفت. در نتیجه مشتریان به سمت رقبا شما متمایل شده و بازار گرم شما به مرحله اول، یعنی بازار سرد میرسد. پس به دست آوردن رضایت مشتری به صورت پیوسته نکته مهمی است که باید رعایت کنید.
ارتباط گرم و صمیمانه ای با مشتریان داشته باشید و پل های ارتباطی مختلفی را برای دریافت انتقاد و پیشنهادات آنها در نظر بگیرید.
تفاوت فروش محصول در بازار سرد و گرم
در بازار سرد هنوز شناختی بین مشتری و فروشنده وجود ندارد. در نتیجه بازاریاب شرکت در فروش سرد سعی دارد جهت معرفی محصول به بازار رفته و فرم های سفارش خود را تکمیل کند. با تکمیل صحیح اطلاعات و ثبت فرم سفارش، فاکتور صادر میگردد. با انجام این مراحل محصولات درخواستی توسط ماشین برای مشتری فرستاده میشود.
روش فروش محصول در بازار گرم متفاوت است. در فروش گرم، ویزیتور با ماشین نزد مشتریان رفته و همان جا محصولات درخواستی را به آنها ارائه میکند. در نتیجه فاکتور همانجا صادر شده و مشتری محصول را تحویل میگیرد. تفاوت فروش در بازار گرم این است که شرکت دیگر نیازی به معرفی محصول ندارد، بلکه با توجه به مشتریانی که جذب نموده در مدت زمان مشخص محصولات خود را مرتب به مشتریان خاص خود ارائه میکند.
سخن پایانی
در ابتدای فعالیت در بازار سرد، رعایت نکاتی باعث میشود از این مرحله عبور کرده و وارد بازار گرم شوید. تبلیغات جذاب، نوآوری در ارائه خدمات و مشتری مداری از جمله مواردی است که در این مقاله به آنها اشاره شد. با به کارگیری این راهکارهای مناسب، میتوانید در هر دو بازار سرد و گرم فروش محصول و یا خدمات بالایی را تجربه کنید.
